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啤酒銷售范文第1篇

啤酒銷售合同范文1甲方：

乙方：

雙方經(jīng)友好充分協(xié)商達(dá)成如下協(xié)議：

一、甲方為乙方百威啤酒銷售的獨(dú)家供應(yīng)商。

二、合同期限一年，從 年 月 日至 年 月 日。

三、產(chǎn)品規(guī)格及價(jià)格

注：啤酒每瓶返蓋錢1元?？障浞?元。百威紅瓶每瓶返蓋錢1元，空箱不回收。

四、甲方在合同期內(nèi)，保證百威系列酒水保真，并保證充分貨源提供給乙方。不得拖延。

五、如在乙方店面內(nèi)出現(xiàn)甲方酒水過(guò)期、半瓶酒沒(méi)及時(shí)更換給乙方，不得拖延。

六、結(jié)帳方式：次結(jié)。每次結(jié)帳，結(jié)上批貨款(壓一批貨)，乙方不按時(shí)付款，甲方有權(quán)停止供貨。

七、乙方如有經(jīng)營(yíng)上需要甲方，在經(jīng)營(yíng)上給予配合和支持，甲方酌情、盡量配合甲方提高營(yíng)業(yè)收入。

八、如全年完成百威純生啤酒，每月500件，累計(jì)年6000件，年終返400件百威純生。

九、本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。

十、本協(xié)議雙方嚴(yán)格執(zhí)行，如有違約，可向在關(guān)部門提起訴訟，合同未盡事宜，雙方友好協(xié)商解決。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

啤酒銷售合同范文2甲方： 乙方：

地址： 地址：

電話： 電話：

傳真： 傳真：

投訴電話： 簽定地點(diǎn)：

根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》有關(guān)規(guī)定，甲、乙雙方經(jīng)平等協(xié)商一致，達(dá)成如下協(xié)議，在履行協(xié)議的過(guò)程中，甲、乙雙方應(yīng)嚴(yán)格遵守，若有違約應(yīng)按合同約定賠償對(duì)方由此導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失。

一、合同期限：

1、本合同簽署有效期自____年_____月 ______日至_____年_____ 月____日，其中前____個(gè)月為試銷期。

2、合同到期后，另確定新的經(jīng)銷條件，乙方在同等條件下享有優(yōu)先權(quán)。

二、經(jīng)銷產(chǎn)品及區(qū)域：

1、甲方授權(quán)乙方經(jīng)銷甲方 _________酒產(chǎn)品。

2、甲方授予乙方______酒產(chǎn)品的銷售區(qū)域僅限 。

三、產(chǎn)品價(jià)格：

1、價(jià)格按全國(guó)統(tǒng)一價(jià)執(zhí)行 ( 價(jià)格表附合同 ) 。

2、乙方嚴(yán)格執(zhí)行合同約定產(chǎn)品銷售價(jià)格體系，不能低于或高于合同約定價(jià)格銷售。否則，甲方不予兌現(xiàn)銷售獎(jiǎng)勵(lì)。

3、甲方保留統(tǒng)一調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的權(quán)力，調(diào)價(jià)提前______天通知乙方。

四、結(jié)算方式

1、經(jīng)甲方財(cái)務(wù)部門確認(rèn)，乙方貨款到帳后，甲方組織發(fā)貨。

2、如甲方更改帳號(hào)，以甲方財(cái)務(wù)部簽章后的書面通知為準(zhǔn)。

3、在未得到甲方財(cái)務(wù)部簽章的書面通知，乙方不得將貨款(或借款)交給或借給甲方業(yè)務(wù)人員或匯入其他帳戶，否則，乙方承擔(dān)責(zé)任。

五、合作保證

1、乙方首批貨款在本合同簽定之日起十日內(nèi)全額匯入甲方指定帳戶。否則，視乙方違約，本合同自行失效。

2、甲乙雙方簽定合同時(shí)，乙方向甲方交納______萬(wàn)元的合同保證金，否則視乙方自動(dòng)放棄合同。合同保證金利息按照銀行同期活期存款利率計(jì)算。

六、市場(chǎng)操作要求：

1、乙方應(yīng)建立起本區(qū)域完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，保證經(jīng)銷甲方的產(chǎn)品在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)終端鋪貨達(dá)到：商超 家，酒店______家，酒樓______家 ( 附終端明細(xì)目錄 ) ，產(chǎn)品進(jìn)入所有終端網(wǎng)點(diǎn)鋪貨覆蓋率第一個(gè)月應(yīng)達(dá)到______% ，第二個(gè)月以后保持在_____%以上，每月建設(shè)堆頭、端架的商超數(shù)量應(yīng)保持在商超總數(shù)量的_____%以上，經(jīng)甲方確認(rèn)。

2、乙方在經(jīng)銷期內(nèi)必須完成銷售任務(wù) 萬(wàn)元人民幣(按實(shí)際回款額計(jì)算)，其中首批回款 萬(wàn)元，月度銷售比例及任務(wù)如下：

3、經(jīng)銷期(包括試銷期和正式經(jīng)銷期)內(nèi)乙方保證完成月度銷售任務(wù) ，按合同約定完成終端鋪貨，建設(shè)商超堆頭、端架。若在合約期內(nèi)乙方連續(xù)累計(jì)無(wú)法完成兩個(gè)月度銷售任務(wù)，或不能按合同約定完成終端鋪貨數(shù)量和商超堆頭、端架建設(shè)數(shù)量，甲方有權(quán)取消經(jīng)銷商資格。

4、在試銷期內(nèi)， 乙方完成合同約定的月度任務(wù)、終端鋪貨率、商超堆頭建設(shè)數(shù)量，則轉(zhuǎn)為正式經(jīng)銷商，甲方發(fā)經(jīng)銷商確認(rèn)通知函。

5、乙方保證合同指定產(chǎn)品均在限定區(qū)域內(nèi)銷售，如竄區(qū)域銷售，甲方不予兌現(xiàn)銷售獎(jiǎng)勵(lì)，并根據(jù)數(shù)量乙方支付甲方 _____元/件-- _______元/件的違約金，或甲方有權(quán)取消經(jīng)銷商資格。

6、乙方做好售后服務(wù)并積極維護(hù)品牌形象，同時(shí)負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品包裝物的回收處理工作。

7、乙方不得經(jīng)銷與甲方產(chǎn)品名稱、包裝、風(fēng)格相近的仿冒品或同類產(chǎn)品。否則，甲方視乙方違約，終止與乙方的合作。

七、甲方責(zé)任：

1、甲方負(fù)責(zé)監(jiān)督并杜絕竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，以確保乙方在銷售區(qū)域內(nèi)的合法權(quán)益。

2、乙方在銷售甲方產(chǎn)品過(guò)程中所發(fā)生的廣告媒體宣傳、宣傳品、促銷品、推廣活動(dòng)等事宜，乙方應(yīng)提出計(jì)劃方案，經(jīng)甲方審核同意后，乙方即可安排實(shí)施。

3、甲方協(xié)助乙方做好產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)。

4、保證提供乙方所需的貨源，負(fù)責(zé)做好市場(chǎng)的管理、指導(dǎo)工作;負(fù)責(zé)提供電視、軟性文章等宣傳媒體資料及終端培訓(xùn)。

5、及時(shí)兌現(xiàn)合同約定的政策支持。

6、負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運(yùn)至乙方市場(chǎng)，運(yùn)費(fèi)由甲方承擔(dān)。

八、產(chǎn)品驗(yàn)貨約定：

甲方貨到乙方市場(chǎng)當(dāng)日清點(diǎn)核實(shí)品種、規(guī)格、數(shù)量，由乙方法人代表在貨運(yùn)回執(zhí)單上簽字并加蓋公章后產(chǎn)品驗(yàn)收生效，運(yùn)送的產(chǎn)品、宣傳品、促銷品等物品如出現(xiàn)短缺或破損，乙方應(yīng)在貨運(yùn)回執(zhí)單上注明。否則，出現(xiàn)的一切損失由乙方負(fù)責(zé)。

九、獎(jiǎng)勵(lì)政策：

參與公司經(jīng)銷商級(jí)別評(píng)定，兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。

十、產(chǎn)品調(diào)劑約定：

本合同產(chǎn)品在發(fā)貨三個(gè)月內(nèi)如滯銷可提出調(diào)劑，調(diào)劑產(chǎn)品的來(lái)回運(yùn)費(fèi)，運(yùn)送損失及內(nèi)外包裝材料損失費(fèi)均由乙方承擔(dān)，乙方所有調(diào)換產(chǎn)品必須保證包裝無(wú)開封、臟、損現(xiàn)象，不影響二次銷售，否則不予退換。

十一、雙方合作前特別約定：

1、乙方嚴(yán)格遵守國(guó)家工商、稅務(wù)等有關(guān)政策、法令、法規(guī)進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)，如有違反，屬乙方個(gè)人行為，概與甲方無(wú)關(guān)，因此衍生的一切后果，由乙方負(fù)責(zé)。

2、乙方向甲方匯報(bào)每月庫(kù)存、銷貨情況及下期要貨計(jì)劃、市場(chǎng)信息，乙方每次上貨金額應(yīng)在_____萬(wàn)元以上。

3、甲方每月對(duì)乙方的考核截止日為當(dāng)月的_____ 日。

4、乙方必須向甲方提供完整、準(zhǔn)確、真實(shí)的終端明細(xì)目錄，由乙方簽字并加蓋公章。如出現(xiàn)虛報(bào)、錯(cuò)報(bào)、漏報(bào)現(xiàn)象，經(jīng)甲方核實(shí)后，乙方支付甲方_____元/家的違約金。

5 、屬甲方投入進(jìn)店費(fèi)的終端網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)店所有權(quán)應(yīng)歸甲方。

十二、解約手續(xù)：

1、在合同生效期，如乙方未能達(dá)到雙方合同約定條款其中一條，甲方有權(quán)單方終止合同，以甲方經(jīng)銷商確認(rèn)通知函為準(zhǔn)。

2、在解約時(shí)乙方應(yīng)將經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)點(diǎn)無(wú)條件交由甲方接管。

3、若雙方解約，乙方市場(chǎng)完好無(wú)損仍有銷售價(jià)值的產(chǎn)品，甲方按乙方進(jìn)貨價(jià) ____% 的價(jià)格回收，與甲方有關(guān)并由甲方提供的資料，乙方應(yīng)無(wú)條件交回甲方。

4、解約手續(xù)辦理完畢，甲方退還乙方合同保證金。

十三、本合同未盡事宜由雙方協(xié)議補(bǔ)充，出現(xiàn)爭(zhēng)議雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成，由甲方所在地法院裁決。

十四、其它：

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

啤酒銷售合同范文3甲方：

乙方：

甲、乙雙方本著平等友好，相互促進(jìn)，互利互惠的合作原則，經(jīng)協(xié)商一致，達(dá)成以下合作事宜。

一、乙方 支付甲方進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 萬(wàn)元整，￥ 元人民幣。

二、乙方向甲方提供如下啤酒：阿爾卑斯啤酒價(jià)為：每件 元。

三、乙方必須確保質(zhì)量，并且必須提交進(jìn)場(chǎng)啤酒的銷售質(zhì)量證件，如因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題而造成的一切損失由乙方全部承擔(dān)。

四、甲方銷售乙方啤酒，在每個(gè)月結(jié)帳時(shí)從啤酒款中扣除柒佰元作為甲方服務(wù)員的開瓶費(fèi)。

五、甲方在合同期內(nèi)不得以任何理由停止銷售乙方產(chǎn)品(在乙方保質(zhì)保量的前提下)，甲方也不確保每月銷售乙方啤酒的總量。

六、結(jié)算方式：乙方在合同期內(nèi)每個(gè)月供送的啤酒數(shù)量合計(jì)款在下個(gè)月進(jìn)行結(jié)算，實(shí)行按月結(jié)清貨款。合同終止日，甲方在一個(gè)月內(nèi)結(jié)清全部的貨款，不得以任何理由拖延和拒絕。

七、違約責(zé)任：爭(zhēng)議的解決：甲、乙雙方在履行本合同中發(fā)生爭(zhēng)議，由雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成的，按本合同約定的下列方法之一進(jìn)行解決。向 人民法院起訴。

七、本協(xié)議有效期限自 年 月 日起到 年 月日止，為期年。

八、本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，效。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

啤酒銷售范文第2篇

每年進(jìn)入10月份，大部分中小啤酒企業(yè)銷量會(huì)出現(xiàn)持續(xù)下降的態(tài)勢(shì)，產(chǎn)品銷售不暢，現(xiàn)金流量逐漸，是無(wú)法回避的問(wèn)題。淡季真的沒(méi)法提高銷量嗎？淡季真的無(wú)事可做嗎？淡季真的那么淡嗎？其實(shí)不然。

中小啤酒企業(yè)淡季銷售的誤區(qū)

誤區(qū)一：銷售隊(duì)伍管理的松懈

在銷售行業(yè)里流傳著一句話：“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”，“淡季做缸，旺季盛水”。但是很多中小企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍在淡季運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)“刀槍入庫(kù)，馬放南山”，對(duì)市場(chǎng)的管理和運(yùn)作方面卻認(rèn)為市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了淡季而松懈了思想和警惕，放松了市場(chǎng)運(yùn)作力度。沒(méi)有以積極的心態(tài)，有效的措施，強(qiáng)化淡季市場(chǎng)的運(yùn)作。就連有的銷售老總都有這種想法：覺(jué)得兄弟們經(jīng)過(guò)旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調(diào)低一點(diǎn)，休養(yǎng)生息，為旺季做準(zhǔn)備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機(jī)在淡季的時(shí)候還不會(huì)有明顯的體現(xiàn)，但等到旺季來(lái)臨時(shí)，這種由銷售隊(duì)伍的松懈帶來(lái)的危害就會(huì)一一浮出水面：

1、進(jìn)入旺季需要一定時(shí)間的預(yù)熱，淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏，同時(shí)也造成市場(chǎng)控制力的大大減弱，在啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度日益加劇的今天，這種做法就給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成可乘之機(jī)。只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍有動(dòng)作，不用付出太大的代價(jià)，旺季久攻不下的市場(chǎng)堡壘就會(huì)土崩瓦解，自己的一些客戶和市場(chǎng)就會(huì)很快轉(zhuǎn)手易人，

到旺季到來(lái)的時(shí)候自己要想再?gòu)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中奪回來(lái)，無(wú)異于虎口拔，談何容易。

2、對(duì)銷售人員銷量要求的下降和市場(chǎng)基礎(chǔ)指標(biāo)建設(shè)的降低，造成產(chǎn)品某些渠道銷售終端斷貨，形象終端沒(méi)有廣宣生動(dòng)化，客戶和消費(fèi)者會(huì)因此對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生“陌生感”，到旺季到來(lái)時(shí)需要一個(gè)長(zhǎng)短不一的重新認(rèn)識(shí)過(guò)程，而且此渠道或售點(diǎn)的固定消費(fèi)群體也許會(huì)因此改變消費(fèi)習(xí)慣。

3、銷售人員長(zhǎng)期的懶散會(huì)形成一種習(xí)慣，在旺季來(lái)臨之際會(huì)不適應(yīng)，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會(huì)有很強(qiáng)的韌性，但如果一直在松弛狀態(tài)，突然拉緊則有可能會(huì)斷裂，銷售人員也是一樣。

誤區(qū)二：過(guò)度壓縮營(yíng)銷費(fèi)用

由于啤酒的利潤(rùn)比較小，很多企業(yè)認(rèn)為啤酒主要靠銷量來(lái)賺取利潤(rùn)，似乎是不成文的規(guī)定，所有的企業(yè)做市場(chǎng)的時(shí)候都本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，這原本是正確的原則，可是在淡季過(guò)度的壓縮費(fèi)用卻給銷售和品牌傳播帶來(lái)更大的壓力，使淡季更淡！過(guò)度地壓縮費(fèi)用往往意味著廣宣費(fèi)用降低、促銷頻率和力度的降低、銷售人員的流失嚴(yán)重等一系列問(wèn)題。 例如：降低了廣宣投入，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品的曝光力和品牌的知名度降低，一部分消費(fèi)者改變了消費(fèi)習(xí)慣。好的銷售人員流失，導(dǎo)致旺季到來(lái)時(shí)找不到合適的銷售人員影響市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量和銷量。

誤區(qū)三：無(wú)限制的價(jià)格促銷

進(jìn)入淡季，很多企業(yè)迫于庫(kù)存壓力或銷量壓力往往會(huì)選擇價(jià)格促銷來(lái)維持銷售。我們常說(shuō)“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格促銷卻無(wú)異于自殺！

試想，一個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者在旺季的時(shí)候一直消費(fèi)你的產(chǎn)品。進(jìn)入淡季，今天在售點(diǎn)看到一個(gè)自己所喜愛(ài)的啤酒品牌由原來(lái)的5元/瓶降到4.5元/瓶，他會(huì)興沖沖地買幾瓶來(lái)喝（他會(huì)認(rèn)為在搞階段性促銷）。過(guò)了幾天，見(jiàn)到該啤酒價(jià)格降到4元/瓶，他會(huì)有點(diǎn)猶豫地買幾瓶來(lái)喝。過(guò)一段時(shí)間再降價(jià)的話，也許這個(gè)消費(fèi)者就不會(huì)選擇該啤酒來(lái)飲用。他會(huì)想，也許明天會(huì)更便宜或這個(gè)啤酒根本就不值5元/瓶，感覺(jué)消費(fèi)該啤酒有點(diǎn)被宰的感覺(jué)。這就是無(wú)限制的價(jià)格促銷對(duì)消費(fèi)者造成的傷害，也會(huì)給該產(chǎn)品命運(yùn)也蒙上了一層厚厚的陰影！

為了完成銷量，無(wú)限制的價(jià)格促銷對(duì)銷售渠道壓貨的傷害更是致命的。大量的產(chǎn)品積壓在中間環(huán)節(jié)消化不了，形成了“腸梗阻”，間接形成對(duì)來(lái)年銷售產(chǎn)生的影響，客戶對(duì)廠商的不斷降價(jià)感到厭煩，產(chǎn)生受騙感，打擊了客戶的信心，從而破壞了企業(yè)的品牌形象。客戶為了完成銷售擾亂價(jià)格體系，從而影響渠道利潤(rùn)和產(chǎn)品生命力。

誤區(qū)四、遺留問(wèn)題解決不及時(shí)

實(shí)際上許多啤酒企業(yè)從9月份或10月份已經(jīng)進(jìn)入第二個(gè)營(yíng)銷年度，但是由于資金原因或想押客戶的資金沒(méi)有兌現(xiàn)前期的銷售返利，另外壓了一批瓶子沒(méi)有回收等。為了來(lái)年繼續(xù)合作，卻沒(méi)有把淡季各項(xiàng)工作做扎實(shí)，為來(lái)年的工作鋪好路，為淡季營(yíng)銷工作的順利開展提供有利的保障。例如：企業(yè)押經(jīng)銷商的返利，很多經(jīng)銷商押二批的返利，造成經(jīng)銷商和二批商在淡季不愿意配合廠家開展工作，另外給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻腳造成了機(jī)會(huì)，給來(lái)年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)造成壓力。很多終端和二批沒(méi)有地方放酒瓶，酒瓶又容易丟失，給渠道造成了損失，打消了渠道客戶合作的積極性。

中小啤酒企業(yè)淡季銷售策略

我們常說(shuō)“一年之計(jì)在于春”，然而，一年之始卻在于冬，冬天才是世間萬(wàn)物循環(huán)往復(fù)、不斷成長(zhǎng)的真正開始，也更為重要，因?yàn)樘煜氯f(wàn)物無(wú)不是經(jīng)過(guò)冬天的考驗(yàn)和洗禮才得以延續(xù)？也才有機(jī)會(huì)走進(jìn)春天的世界？春天的燦爛來(lái)自于冬天的蓄勢(shì)和修煉，因此，與其強(qiáng)調(diào)“一年之計(jì)在于春”，還不如說(shuō)突出“一年之始在于冬”，好的開始是成功的一半！那么，2010年的冬天，中小啤酒企業(yè)怎么過(guò)才更有意義、更有價(jià)值呢？

策略一、銷售隊(duì)伍思想觀念的轉(zhuǎn)變

由于溫室效應(yīng)近年來(lái)全球冬季氣候變暖的影響，啤酒的消費(fèi)季節(jié)得到延長(zhǎng)，淡季的時(shí)間變得越來(lái)越短。另外由于消費(fèi)者健康意識(shí)不斷增強(qiáng)，酒類產(chǎn)品消費(fèi)習(xí)慣不斷變化，對(duì)啤酒的消費(fèi)也日漸從理性向感性變化，即對(duì)啤酒的消暑解渴的品質(zhì)消費(fèi)，到把啤酒作為一種情緒和情感傳遞的工具，對(duì)啤酒消費(fèi)的需求日漸多元化。這使得淡季消費(fèi)者需求與旺季相比下降幅度日漸減少。所以中小啤酒企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到淡季的深刻變化，必須樹立“市場(chǎng)有淡季，營(yíng)銷無(wú)淡季，思想無(wú)淡季”的觀念，從思想上戰(zhàn)勝淡季，以積極的心態(tài)，有效的措施，強(qiáng)化淡季市場(chǎng)的運(yùn)作。

策略二、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

中國(guó)有句俗話說(shuō)：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)?！碑?dāng)?shù)镜絹?lái)時(shí)，是到了養(yǎng)兵的時(shí)候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。銷售人員的天職就是銷售，換句話說(shuō)銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以企業(yè)淡季隨著銷量目標(biāo)的降低，在考核銷售人員完成銷售目標(biāo)的同時(shí)，把淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷售隊(duì)伍許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升。例如：

1、加強(qiáng)終端市場(chǎng)的考核，保持一定的市場(chǎng)覆蓋率。根據(jù)旺季的銷售數(shù)據(jù)，把終端分類進(jìn)行功能區(qū)分和定位，形成終端分類表。因?yàn)椴煌慕K端有不同的功能，通過(guò)不同終端要達(dá)到的目的不同，所以對(duì)不同的終端就需要有不同的操作策略做好終端工作。如：針對(duì)銷售型終端要設(shè)計(jì)合理的促銷政策，來(lái)完成銷售任務(wù)。針對(duì)廣告型終端仍如旺季一樣在產(chǎn)品柜臺(tái)陳列、展示、終端POP廣告管理等方面不能有絲毫放松，提高產(chǎn)品和品牌影響力在淡季市場(chǎng)的延續(xù)。

2、加強(qiáng)銷售預(yù)算管理。銷量的增長(zhǎng)一般是有兩部分組成的。一是自然增長(zhǎng)，就是在現(xiàn)有的渠道和現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，購(gòu)買能力的增強(qiáng)，產(chǎn)品的成熟度、品牌的知名度和美譽(yù)度的提升而自然而然獲得的增長(zhǎng)。二是機(jī)會(huì)增長(zhǎng)，也就是投放新的產(chǎn)品品種，開拓新的市場(chǎng)區(qū)域，新的渠道和提高現(xiàn)有區(qū)域的鋪貨率幾種方法，在這幾個(gè)方面有沒(méi)有什么機(jī)會(huì)呢？結(jié)合去年的銷售報(bào)表和市場(chǎng)調(diào)查信息，把今年公司的銷售目標(biāo)按分市場(chǎng)、分客戶、分產(chǎn)品進(jìn)行分解，評(píng)估這些市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品的自然和機(jī)會(huì)銷售增長(zhǎng)，差額部分需要運(yùn)用促銷完成等。當(dāng)然，銷售經(jīng)理應(yīng)幫助銷售人員進(jìn)行目標(biāo)分解，使之明確其市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，如何去把握這些增長(zhǎng)點(diǎn)，消除銷售人員的各種顧慮，全身心地投入銷。

策略三、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，

鞏固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。要及時(shí)結(jié)算客戶返利，妥善解決遺留問(wèn)題，使客戶消除顧慮；要開好客戶座談會(huì)，總結(jié)上年度工作，宣講下一年度的營(yíng)銷思路和政策，安排和部署下一年度工作；積極走訪經(jīng)銷商、二批商、終端店，加強(qiáng)溝通，利用中秋、國(guó)慶、元旦、春節(jié)慰問(wèn)客戶，增進(jìn)感情；為客戶提高更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，尤其是在淡季啤酒銷量少，客戶積極性不高，啤酒企業(yè)的服務(wù)更要進(jìn)一步跟上。

策略四、合理使用傳播費(fèi)用

消費(fèi)者是需要引領(lǐng)的，就象新的生活方式一樣，所以在淡季要整合各種營(yíng)銷資源，為市場(chǎng)鞏固和開發(fā)提供有力的保障。大多數(shù)企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用結(jié)果使淡季更淡，里里外外都來(lái)了個(gè)涼透心，等第二年旺季來(lái)時(shí)再做市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)大家都在同一時(shí)間同一戰(zhàn)場(chǎng)用兵，都投入不少，但大多都相互抵消掉了，投入產(chǎn)出比一樣很低。因此，淡季將有限的資金利用有效的傳播策略必能獨(dú)樹一幟，起到比旺季更好的傳播效果，但淡季消費(fèi)者對(duì)啤酒信息的關(guān)注度相對(duì)低，不易進(jìn)行大規(guī)模的媒體廣告投入，而是有針對(duì)性地開展傳播活動(dòng)。

策略五、堅(jiān)持市場(chǎng)侵略，

啤酒銷售范文第3篇

光州啤酒曾經(jīng)有過(guò)非常輝煌的過(guò)去，在上世紀(jì)90年代，曾經(jīng)是膠東半島上呼風(fēng)喚雨的大啤酒品牌，一度在青島啤酒的老家青島市都取得過(guò)非常大的業(yè)績(jī)。但后來(lái)由于品牌運(yùn)作上的老化，特別是由于原先對(duì)手們的重新崛起，光州啤酒的市場(chǎng)份額不僅不斷丟失，而且賣的就是同質(zhì)化的含酒精的啤酒產(chǎn)品，沒(méi)有品牌的附加值，所有毛利極低。萊州啤酒廠希望能通過(guò)借助杰信，改變目前的品牌運(yùn)營(yíng)弱勢(shì)，重新取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于很多山東人而言，光州啤酒已經(jīng)是一個(gè)老化的品牌了，它的成功只代表著過(guò)去，已經(jīng)很難咸魚翻身了。最初，杰信的總經(jīng)理翁向東也感到很大困難，他知道對(duì)于這樣一個(gè)在消費(fèi)者心目中已經(jīng)老化退縮的品牌而言，最需要的就是要想辦法能夠留住喚醒消費(fèi)者的心智資源，占領(lǐng)他們的大腦，但是用什么辦法呢？

同時(shí)，光州啤酒能夠運(yùn)用于品牌推廣的費(fèi)用又不到100萬(wàn)，要重塑品牌，止住銷售下滑，而且還要提升品牌的毛利。但何容易，越有挑戰(zhàn)就越有激情的杰信人決定要試一試這趟水。于是，杰信調(diào)集團(tuán)隊(duì)的主力翁向東、王漢武、劉拓等奔赴膠東半島。

實(shí)際上，一直以來(lái)，對(duì)于啤酒產(chǎn)品的推廣，就很少能夠看到什么亮點(diǎn)的。大家拼來(lái)殺去，無(wú)非就是宣傳什么原生態(tài)、新鮮等，也就是說(shuō)一般喜歡從啤酒本身的品質(zhì)內(nèi)容等理性角度出發(fā)，而很少?gòu)奈幕?、情感等方面進(jìn)行感性方面的訴求。而事實(shí)上，酒類產(chǎn)品從來(lái)都是一個(gè)感性大于理性要求的產(chǎn)品，人們可能更喜歡里面所包含的文化的氣息。那么光州啤酒是否走這樣一條道路呢？這一想，頓時(shí)讓杰信人豁然開朗了。

于是他開始研究膠東一帶的民俗，研究當(dāng)?shù)氐奈幕?，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，膠東人有著強(qiáng)烈的家鄉(xiāng)自豪感，因?yàn)檫@里是一個(gè)英才輩出，具有濃郁的人文傳統(tǒng)和思想的一個(gè)地方。翁向東馬上認(rèn)識(shí)到，如果能將膠東這一帶的這份“自豪感與家鄉(xiāng)情結(jié)結(jié)合起來(lái)”使膠東人民痛快的抒發(fā)出來(lái)，一定會(huì)非常的有感染力。經(jīng)過(guò)再三考量。最終杰信為光州啤酒制定出品牌和宣傳主題“拼出膠東人的豪情”。膠東人是以自己的豪情而自豪的，而拼出則更具有具像的含義，讓人知道所有的自豪感都需要打拼去獲得。

主題一旦確定，就輪到杰信精英大顯身手了。怎樣讓宣傳主題與訴求既低成本又高效的方式傳播出去，一直是杰信最為擅長(zhǎng)的。由于這一主題內(nèi)在所包含的價(jià)值取向正是膠東人所普遍認(rèn)同的，因此杰信決定傳播主要用一種軟性的公關(guān)的方式進(jìn)行傳播。而不是直接的硬廣告。

首先杰信聯(lián)合當(dāng)?shù)氐臒熍_(tái)晚報(bào)合作推出了一個(gè)“膠東人的豪情”的競(jìng)猜活動(dòng)，每周分別刊登出十個(gè)膠東杰出人物的簡(jiǎn)介，前100名競(jìng)猜成功的就可以獲得一箱光州啤酒。由于這是一項(xiàng)半公益性的活動(dòng)，煙臺(tái)晚報(bào)收取的費(fèi)用就很低。結(jié)果活動(dòng)推出后，反響非常的熱烈，僅僅幾分鐘的功夫，熱線電話就被打爆了，以至于后來(lái)很難再打進(jìn)去了。與此同時(shí)，這個(gè)競(jìng)猜項(xiàng)目還掛在了當(dāng)?shù)赜绊懥Σ皇呛艽蟮木W(wǎng)站“膠東在線上”，結(jié)果一舉創(chuàng)造出了膠東在線從未有過(guò)的最高的點(diǎn)擊率。這讓膠東在線也非常高興，主動(dòng)將原先要8000元的費(fèi)用降低到每月3000元。而這正是網(wǎng)站最需要的。

而在原先啤酒瓶身的促銷方式上，在杰信的倡導(dǎo)下，萊州啤酒也進(jìn)行了改革。原先，光州啤酒的促銷方式與絕大多數(shù)的啤酒廠商使用的方式都沒(méi)什么不同，無(wú)非就是揭一個(gè)瓶蓋就獎(jiǎng)勵(lì)三角錢，或再送一瓶啤酒一類的。這幾乎就等同于降價(jià)了，對(duì)品牌核心價(jià)值與文化的在消費(fèi)者心智中的積累幾乎不會(huì)形成一點(diǎn)作用。而如果這樣走下去，拼來(lái)拼去，無(wú)非也就是拼啤酒廠的實(shí)力而已。一旦形成了這樣的局面，以萊州啤酒廠的實(shí)力是根本難以與那些大啤酒廠商的實(shí)力相抗衡的。因此必須盡力避免走這一條路。

于是，杰信與光州啤酒的市場(chǎng)部就在瓶蓋的促銷方式上動(dòng)了番腦筋。為了產(chǎn)生中獎(jiǎng)，分別印了“拼出”、“膠東人”、“豪情”這幾個(gè)字眼的瓶蓋，誰(shuí)如果收集全這三種瓶蓋就可以得到一個(gè)大獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)電動(dòng)自行車一輛。為了提高參獎(jiǎng)的積極性，即便是只抽到了“豪情”這樣的蓋子，也可以得到獎(jiǎng)勵(lì)，比如獲得一箱光州啤酒等等。

如此的一番設(shè)計(jì)，就不純粹是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng)了，而是巧妙的將光州啤酒所訴求的文化直達(dá)人心的傳播了出去，當(dāng)?shù)厝嗽陲嬘闷【频臅r(shí)候很自然地就談?wù)撝捌闯瞿z東人的豪情”，一時(shí)間，萊州啤酒的廣告語(yǔ)居然成為當(dāng)?shù)赜绊懥ψ畲蟮牧餍姓Z(yǔ)。

與此同時(shí)，杰信的立體化傳播策略也在緊鑼密鼓的運(yùn)行，紙媒、網(wǎng)站以及瓶身上的這一系列推廣活動(dòng)，讓光州啤酒在當(dāng)?shù)孛暣笳?，極大的提高了品牌在當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)同感，真正做到了對(duì)消費(fèi)者的心靈產(chǎn)生了俘獲的作用。在半年的時(shí)間里，光州啤酒的銷售增長(zhǎng)了60%，全年穩(wěn)篤篤可以增長(zhǎng)4000萬(wàn)。而單瓶啤酒的出廠價(jià)也由原先的1.45元上升到了1.75元，從而使銷售毛利提高了20.6%。如此成功的案例，也讓案例的受益者，萊州啤酒感到非常非常的興奮！

上海杰信營(yíng)銷咨詢公司是由國(guó)內(nèi)著名的品牌和營(yíng)銷專家翁向東創(chuàng)立一家以低成本營(yíng)銷策劃和品牌戰(zhàn)略規(guī)劃為核心競(jìng)爭(zhēng)力的公司。

翁向東最早的職業(yè)生涯是從樂(lè)百氏開始。在這樣一個(gè)市場(chǎng)化的企業(yè)里面，他學(xué)到了關(guān)于品牌管理最實(shí)戰(zhàn)的那些部分，他坦承，這對(duì)他日后投身到營(yíng)銷咨詢行業(yè)帶來(lái)了巨大的幫助。

“有很多事，你只有經(jīng)過(guò)了實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)后，才會(huì)懂得，或才會(huì)懂得更為深刻！”

他舉了一個(gè)例子，假如有人拿出三千萬(wàn)，為一個(gè)新上市的保健品做廣告，要求在三個(gè)月完成。那你應(yīng)當(dāng)怎樣分配？如果沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，那么他一般就會(huì)按照書本所解說(shuō)的，制訂一個(gè)平均分配的廣告投放方法。而經(jīng)歷過(guò)實(shí)戰(zhàn)的人，就會(huì)懂得一個(gè)壓強(qiáng)的效應(yīng)——正確的做法是將這三千萬(wàn)廣告費(fèi)的絕大部分都在一個(gè)月內(nèi)或不到一個(gè)月內(nèi)的時(shí)間里密集的投放出去，這樣就會(huì)在一個(gè)短的時(shí)間內(nèi)給消費(fèi)者一個(gè)較大的壓力，消費(fèi)者就會(huì)記住并對(duì)這一品牌產(chǎn)生很深的印象。而剩下的一點(diǎn)廣告費(fèi)只用于日常的提示就可以了。否則如果零打碎敲的投放，那些廣告費(fèi)很有可能都投放到黑洞里去了，而這是品牌塑造和品牌管理的大忌。

豐富的實(shí)戰(zhàn)和長(zhǎng)期的品牌營(yíng)銷咨詢的經(jīng)歷，使得杰信形逐漸在業(yè)內(nèi)形成了自己獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，擁有自己科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治龉ぞ吲c方法以及大量的成功案例。杰信最擅長(zhǎng)的就是為企業(yè)制定全面健全的“品牌戰(zhàn)略管理”，通過(guò)制定品牌的憲法，建立品牌管理手冊(cè)與規(guī)范的品牌管理制度、流程，確保企業(yè)的具體營(yíng)銷傳播活動(dòng)與品牌戰(zhàn)略保持一致，使企業(yè)的每一分營(yíng)銷廣告費(fèi)用都為品牌做加法——即加深消費(fèi)者心智中對(duì)品牌核心價(jià)值與品牌識(shí)別的記憶與認(rèn)同，從而累積出豐厚的品牌資產(chǎn)。同時(shí)，杰信強(qiáng)調(diào)有了品牌憲法保障企業(yè)的營(yíng)銷傳播為品牌做加法后，具體的營(yíng)銷廣告又要以奇而勝，勢(shì)能營(yíng)銷、磁場(chǎng)營(yíng)銷、借力營(yíng)銷等是杰信協(xié)助客戶的成本提升銷售的方法論。

多年來(lái)，杰信先后與昆侖油，舍得酒，夏新，樂(lè)百氏，報(bào)喜鳥，上工工具，寶娜斯襪業(yè)，新中大軟件等優(yōu)秀的企業(yè)合作服務(wù)，并且贏得了良好的口碑。

啤酒銷售范文第4篇

［關(guān)鍵詞］產(chǎn)品銷售疲軟；原因分析；市場(chǎng)拯救

［中圖分類號(hào)］F270 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2009）01-0078-03

產(chǎn)品銷售疲軟是指產(chǎn)品已經(jīng)成功導(dǎo)入市場(chǎng)但銷售出現(xiàn)了非正常疲憊狀態(tài)，具體表現(xiàn)為產(chǎn)品成功上市以后銷售狀態(tài)不溫不火、銷售增長(zhǎng)不快不慢甚至停止或下滑等，與正常接近產(chǎn)品壽命周期的成熟階段后期以及衰退階段的銷售下滑不同，它出現(xiàn)在成長(zhǎng)期或者成熟前期兩個(gè)階段，因此是非正常的疲軟狀態(tài)，是不應(yīng)該出現(xiàn)的疲軟狀態(tài)。這種產(chǎn)品的市場(chǎng)概念和市場(chǎng)本質(zhì)是沒(méi)有問(wèn)題的，問(wèn)題存在于營(yíng)銷執(zhí)行與操作層面，因此應(yīng)該是能夠治理好的。只要銷售疲軟的原因分析正確，解決銷售疲軟問(wèn)題的方法正確，措施及時(shí)，這種產(chǎn)品還有很長(zhǎng)的市場(chǎng)壽命，能夠?yàn)槠髽I(yè)做出更大銷售貢獻(xiàn)。否則，就有可能提前夭折退出市場(chǎng)。

產(chǎn)品出現(xiàn)銷售疲軟現(xiàn)象，這在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中是非常普遍的。因此，解決銷售疲軟問(wèn)題使之銷量提升具有重要而普遍的現(xiàn)實(shí)意義。

1 產(chǎn)品銷售疲軟的原因分析與診斷

在分析和診斷產(chǎn)品銷售疲軟原因的過(guò)程中，常常會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：向一線銷售人員和經(jīng)銷商了解原因，他們的第一反應(yīng)基本上是產(chǎn)品質(zhì)量不如以前，價(jià)格又高，銷售政策還不靈活，物流配送還不及時(shí)，售后服務(wù)也跟不上。再有就是營(yíng)銷策劃水平低，廣告太少創(chuàng)意平淡沒(méi)有新意和沖擊力，促銷活動(dòng)力度也不夠，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這方面可是力度很大攻勢(shì)很猛。再要么就是現(xiàn)在市場(chǎng)淡，城里人都不上商場(chǎng)，農(nóng)村有點(diǎn)消費(fèi)能力的農(nóng)民都出去打工去了。而2008年最新的說(shuō)法則是，全球金融危機(jī)中國(guó)也難以幸免，工廠倒閉，農(nóng)民工提前返鄉(xiāng)，卻沒(méi)有或較少拿到工錢，購(gòu)買力降低。一般不會(huì)提及銷售人員和經(jīng)銷商自身的問(wèn)題。

而向生產(chǎn)制造以及技術(shù)部門了解原因，則可能是另外一種答案：我們的產(chǎn)品技術(shù)是最先進(jìn)的，質(zhì)量是最好的，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可強(qiáng)多了。銷售不好，是銷售力量不足吧？是銷售人員不夠努力吧？再要不就是市場(chǎng)部門和銷售人員水平差。

而營(yíng)銷計(jì)劃和財(cái)務(wù)部門對(duì)銷售人員質(zhì)疑價(jià)格高導(dǎo)致產(chǎn)品難以銷售則有不同意見(jiàn)：如果只要降低價(jià)格就可以實(shí)現(xiàn)銷售，公司就不需要銷售人員了。又要產(chǎn)品價(jià)格低質(zhì)量好，還要廣告多促銷力度大，這樣的銷售人員有什么本事？公司還怎么賺錢？

對(duì)于產(chǎn)品銷售疲軟的原因分析，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種“指鹿為馬”、“盲人摸象”式的境況，歸因錯(cuò)位“嫁禍于人”的狀況經(jīng)常存在。如果不全面客觀分析，單方面采信某個(gè)部門某類人員的意見(jiàn)，極有可能誤診從而導(dǎo)致藥不對(duì)癥，市場(chǎng)拯救的費(fèi)用成本投入了不少，但產(chǎn)品銷售疲軟問(wèn)題仍然得不到解決，嚴(yán)重者甚至?xí)纬善髽I(yè)內(nèi)部部門之間的矛盾，導(dǎo)致互相指責(zé)互相攻擊，破壞了團(tuán)隊(duì)氛圍，銷售問(wèn)題不但得不到有效解決，反而愈演愈烈越來(lái)越糟。

其實(shí)，產(chǎn)品出現(xiàn)銷售疲軟的原因，有可能很簡(jiǎn)單很直接，也有可能很復(fù)雜，每一個(gè)影響市場(chǎng)與銷售的層面與環(huán)節(jié)都有可能是產(chǎn)生或隱藏問(wèn)題的節(jié)點(diǎn)。歸納起來(lái)，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)分析和診斷可能造成產(chǎn)品銷售疲軟的原因。

1.1 競(jìng)爭(zhēng)方面可能的原因

出現(xiàn)銷售疲軟的原因，有可能是前期產(chǎn)品成功的市場(chǎng)導(dǎo)入與市場(chǎng)增長(zhǎng)引起了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的顯現(xiàn)吸引了新的企業(yè)加入，而新加入的競(jìng)爭(zhēng)者只是跟風(fēng)性操作，并沒(méi)有投入資源拓展新的市場(chǎng)空間，并沒(méi)有擴(kuò)大整體市場(chǎng)空間，因此，原有產(chǎn)品市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分割，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品銷售停滯或下滑。

1.2 產(chǎn)品方面可能的原因

產(chǎn)品本身也可能存在一些問(wèn)題導(dǎo)致出現(xiàn)銷售疲軟。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品方面導(dǎo)致銷售疲軟的原因主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

（1）產(chǎn)品技術(shù)沒(méi)有很好地完善，產(chǎn)品品質(zhì)不夠穩(wěn)定，售后服務(wù)能力和水平又沒(méi)有及時(shí)跟上，導(dǎo)致用戶使用體驗(yàn)感覺(jué)不好，評(píng)價(jià)不高，購(gòu)買意愿下降。

（2）產(chǎn)品概念單薄，產(chǎn)品整體概念不夠豐富，難以支持更廣泛的市場(chǎng)層面。

（3）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的基本需求已經(jīng)滿足，并且出現(xiàn)了擴(kuò)增需求與期望需求并尋求滿足，但是產(chǎn)品的研發(fā)沒(méi)有及時(shí)跟上消費(fèi)者的需要，改進(jìn)型產(chǎn)品、換代型產(chǎn)品沒(méi)有研發(fā)出來(lái)并推向市場(chǎng)。

（4）消費(fèi)者的差異化需求開始出現(xiàn)，已經(jīng)出現(xiàn)或事實(shí)上已經(jīng)存在市場(chǎng)細(xì)分化現(xiàn)象，而產(chǎn)品的差異化與相應(yīng)營(yíng)銷手段的差異化卻沒(méi)有跟上。

1.3 價(jià)格和銷售政策方面可能的原因

產(chǎn)品銷售價(jià)格和銷售政策是影響銷售更直接更敏感的因素。導(dǎo)致銷售疲軟的價(jià)格與政策原因主要在于：

（1）產(chǎn)品定價(jià)未隨著產(chǎn)品推廣的節(jié)奏和產(chǎn)品市場(chǎng)壽命的周期階段及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，仍然保持在市場(chǎng)導(dǎo)入期的較高價(jià)位，難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的普及和大面積推廣，形成銷售停滯與疲軟。

（2）銷售政策存在問(wèn)題，經(jīng)銷商或商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不足，銷售動(dòng)力不足，積極性不高。

1.4 分銷渠道方面可能的原因

分銷層面也是經(jīng)常且直接形成產(chǎn)品銷售疲軟的重要層面，但是銷售部門銷售人員往往又不愿意正視與承認(rèn)這方面的問(wèn)題，因此，盡管銷售疲軟的分析經(jīng)常選擇分銷渠道和銷售執(zhí)行著手，但是卻往往難以在這里找到確切的原因。

（1）銷售執(zhí)行存在問(wèn)題，急于求成，或急功近利，前期經(jīng)銷商通路壓貨過(guò)多，庫(kù)存滯漲，走貨不暢，周轉(zhuǎn)緩慢，導(dǎo)致后期銷售疲軟沒(méi)有增量。

（2）市場(chǎng)管理出現(xiàn)問(wèn)題，串貨頻繁，價(jià)格混亂，經(jīng)銷商商產(chǎn)生抱怨，積極性受到挫傷，甚至由于問(wèn)題嚴(yán)重且長(zhǎng)期得不到解決而失去信心。

（3）銷售人員與經(jīng)銷商或商習(xí)慣性操作，缺乏激情和動(dòng)力，缺乏銷售方式創(chuàng)新，對(duì)疲軟產(chǎn)品疲軟問(wèn)題熟視無(wú)睹，沒(méi)有改變的意愿與措施。

（4）分銷渠道沿用上市導(dǎo)入期或成長(zhǎng)前期的策略，銷售業(yè)務(wù)人員無(wú)心或無(wú)力改變渠道現(xiàn)狀，不去拓展渠道拓展客戶以擴(kuò)大市場(chǎng)，致使銷售原地踏步市場(chǎng)無(wú)法成長(zhǎng)。

1.5 促銷溝通方面可能的原因

促銷溝通不足也是導(dǎo)致銷售疲軟的常見(jiàn)原因。而一般情況下，這方面的主要問(wèn)題在于：

（1）產(chǎn)品的溝通傳播與促銷力度減弱或者停止，為節(jié)約推廣費(fèi)用資源僅僅憑借上市導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的推廣形成的認(rèn)知資源慣性銷售，品牌資產(chǎn)和廣告印象幾近淡化，消費(fèi)者開始遺忘，終端銷售出現(xiàn)不暢現(xiàn)象。

（2）廣告創(chuàng)意和產(chǎn)品賣點(diǎn)出現(xiàn)鈍化，消費(fèi)者感到老套，沒(méi)有新鮮感，吸引力下降。

2 銷售疲軟產(chǎn)品市場(chǎng)拯救的思路與對(duì)策

針對(duì)疲軟產(chǎn)品產(chǎn)生的原因，可以采用的市場(chǎng)拯救策略包括以下幾個(gè)方面：

2.1 從競(jìng)爭(zhēng)差異化方面考慮

（1）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及其營(yíng)銷策略，評(píng)估其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，或搶占、瓦解、滲透對(duì)手市場(chǎng)奪回被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分割的市場(chǎng)，或開辟新的市場(chǎng)區(qū)間擴(kuò)大自己的市場(chǎng)范圍。

（2）研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，避免產(chǎn)品同質(zhì)化，研發(fā)差異化產(chǎn)品，開發(fā)差異化市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)產(chǎn)品差異化、定位差異化、形象差異化、營(yíng)銷策略差異化，避免競(jìng)爭(zhēng)混戰(zhàn)，通過(guò)有效的差異化區(qū)隔市場(chǎng)，形成獨(dú)特的穩(wěn)定市場(chǎng)。

2.2 從產(chǎn)品方面考慮

（1）豐富產(chǎn)品整體概念，從核心產(chǎn)品向形式產(chǎn)品和擴(kuò)增產(chǎn)品拓展，豐富產(chǎn)品內(nèi)涵，改善產(chǎn)品服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)，增強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力，從而擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)。

（2）發(fā)掘消費(fèi)者未被滿足的產(chǎn)品需求，研發(fā)改進(jìn)型產(chǎn)品或換代型產(chǎn)品，從而擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)。

（3）發(fā)掘消費(fèi)需求差異，開創(chuàng)細(xì)分市場(chǎng)，研發(fā)細(xì)分產(chǎn)品，并實(shí)行差異化定價(jià)和促銷，實(shí)行差異化營(yíng)銷運(yùn)作，以擴(kuò)大產(chǎn)品整體市場(chǎng)。

（4）改善產(chǎn)品技術(shù)，穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)，以形成良好的消費(fèi)使用體驗(yàn)，并通過(guò)用戶口碑傳播帶動(dòng)新的消費(fèi)。

2.3 從價(jià)格和銷售政策方面考慮

（1）根據(jù)產(chǎn)品推廣規(guī)劃，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，降低產(chǎn)品消費(fèi)門檻，擴(kuò)大消費(fèi)者陣容，普及產(chǎn)品消費(fèi)。

（2）強(qiáng)化產(chǎn)品市場(chǎng)管理，嚴(yán)厲打擊串貨亂價(jià)行為，維護(hù)市場(chǎng)秩序，穩(wěn)定經(jīng)銷商、商信心。

（3）優(yōu)化銷售政策，增加利益牽引和信心激勵(lì)，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性。

2.4 從分銷渠道方面考慮

（1）根據(jù)產(chǎn)品推廣規(guī)劃，調(diào)整渠道策略，拓展銷售渠道，實(shí)行市場(chǎng)精耕細(xì)作。

（2）對(duì)于既影響品牌形象又無(wú)法實(shí)現(xiàn)正常銷售的渠道或終端積壓產(chǎn)品，下決心實(shí)行返廠處理等措施，用自己承擔(dān)責(zé)任的誠(chéng)信態(tài)度與勇氣，重建經(jīng)銷商或商信心，以利于下一步的產(chǎn)品推廣與銷售。

（3）開發(fā)新的區(qū)域市場(chǎng)，或者從區(qū)域市場(chǎng)拓展為全國(guó)市場(chǎng)，或從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展為國(guó)外市場(chǎng)，通過(guò)產(chǎn)品市場(chǎng)地理空間的拓展擴(kuò)大產(chǎn)品整體市場(chǎng)規(guī)模。

2.5 從促銷溝通方面考慮

（1）增強(qiáng)溝通傳播力度，快速恢復(fù)、鞏固和提升消費(fèi)者對(duì)品牌與產(chǎn)品的記憶與認(rèn)知，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)拉力。

（2）通過(guò)升級(jí)產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品以及細(xì)分產(chǎn)品的上市，改變溝通傳播主題訴求與廣告創(chuàng)意表現(xiàn)，活躍品牌形象和產(chǎn)品形象，刺激新的消費(fèi)需求。

（3）策劃積極有效的終端促銷活動(dòng)，解決通路和終端的產(chǎn)品庫(kù)存，為啟動(dòng)新一輪產(chǎn)品推廣掃除障礙。

（4）開展經(jīng)銷商、商和銷售人員的精神激勵(lì)和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，策劃相關(guān)的銷售競(jìng)賽活動(dòng)，從態(tài)度、技能和利益等方面促進(jìn)中間商和銷售人員采取更為積極的銷售行動(dòng)。

3 疲軟原因診斷與市場(chǎng)拯救策略的整合

產(chǎn)品銷售疲軟的產(chǎn)生原因，可能是上述原因當(dāng)中的某一個(gè)、某幾個(gè)，也可能是這些原因的全部，或者還有上述分析中沒(méi)有提到的原因。在單一原因的分析診斷中，一定要抓準(zhǔn)，否則，市場(chǎng)拯救對(duì)策無(wú)法對(duì)癥顯效。在多原因的分析診斷中，一定要注意原因的主次，否則，市場(chǎng)拯救對(duì)策可能治標(biāo)不治本，沒(méi)有從根本上解決問(wèn)題。

同樣，產(chǎn)品銷售疲軟的市場(chǎng)拯救策略，也可能只需要上述措施中的某一個(gè)、某幾個(gè)，也可能需要?jiǎng)佑蒙鲜鋈看胧?，甚至上面沒(méi)有提到的其他措施，因?yàn)槠＼浀脑蚴菑?fù)雜的、普遍的和系統(tǒng)性的，不是一招一式的單一辦法可以解決的。在策劃銷售疲軟產(chǎn)品市場(chǎng)拯救的策略方案過(guò)程中，既要注意“針對(duì)有效、各個(gè)擊破”，又要注意防止“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”；既要解決目前存在的問(wèn)題，又要盡可能防止將來(lái)可能出現(xiàn)的問(wèn)題；既要注意達(dá)成提升的目標(biāo)與任務(wù)，又要注意解決問(wèn)題的成本和代價(jià)、時(shí)間和效率。

啤酒銷售范文第5篇

[關(guān)鍵詞] 甲狀腺；切口；組織黏合劑；美容效果

[中圖分類號(hào)] R653 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] C [文章編號(hào)] 1673-7210（2013）10（a）-0144-03

甲狀腺結(jié)節(jié)性疾病發(fā)生率呈逐年上升趨勢(shì)，手術(shù)作為其明確診斷和治療的主要方法，已得到廣泛普及[1-2]。甲狀腺手術(shù)切口在頸前，從美學(xué)角度考慮，遺留瘢痕往往影響美觀。隨著現(xiàn)代外科技術(shù)的發(fā)展，縫合方式已有極大改進(jìn)，皮內(nèi)縫合已完全取代普通縫合[3-4]。近年，皮膚黏合劑的出現(xiàn)給切口閉合方式帶來(lái)巨大變革，已廣泛用于腦外科、整形美容科等學(xué)科領(lǐng)域，浙江省寧波市北侖區(qū)人民醫(yī)院普通外科（以下簡(jiǎn)稱“我科”）將其應(yīng)用于閉合甲狀腺皮膚切口，取得了良好的效果。本研究旨在比較皮內(nèi)縫合與皮膚黏合劑在閉合甲狀腺切口中的效果，以期找出更佳的閉合方式，為相關(guān)學(xué)者提供參考。

1 資料與方法

1.1 一般資料

采用隨機(jī)數(shù)字表法將2011年1月～2013年6月在我科行手術(shù)治療的甲狀腺良性結(jié)節(jié)性疾病患者（結(jié)節(jié)性甲狀腺腫，甲狀腺腺瘤）84例隨機(jī)分為兩組，即Prolene線皮內(nèi)縫合組58例和Surgiseal外用皮膚黏合劑組26例。皮內(nèi)縫合組男10例，女48例，年齡（37.1±8.2）歲，其中單側(cè)腺葉部分切除9例，雙側(cè)腺葉部分切除20例，單側(cè)腺葉次全切除21例，雙側(cè)腺葉次全切除8例；皮膚黏合劑組男6例，女20例，年齡（36.0±11.3）歲，其中單側(cè)腺葉部分切除5例，雙側(cè)腺葉部分切除11例，單側(cè)腺葉次全切除6例，雙側(cè)腺葉次全切除4例。兩組在性別、年齡、手術(shù)方式等方面比較，差異均無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P > 0.05），具有可比性。Surgiseal外用皮膚黏合劑組患者均簽署使用知情同意書。

1.2 材料

皮內(nèi)縫合組采用美國(guó)強(qiáng)生公司產(chǎn)4-0小圓針不可吸收Prolene線。皮膚黏合劑組采用美國(guó)Surgical Specialties Corporation公司產(chǎn)Surgiseal外用皮膚黏合劑，規(guī)格0.35 mL/支，型號(hào)SS-035T，其主要成分為：α-氰基丙烯酸正丁酯。

1.3 方法

所有患者均取頸靜脈切跡上兩橫指沿皮紋弧形切口，長(zhǎng)5～6 cm，結(jié)合術(shù)中探查結(jié)果決定具體手術(shù)方式。常規(guī)放置甲狀腺窩引流管，從切口下方另一微孔穿出，妥善固定后接負(fù)壓引流球。逐層關(guān)閉頸白線、頸闊肌及皮下組織后，按不同方法關(guān)閉皮膚切口：①皮內(nèi)縫合組：選用4-0小圓針Prolene線，在距離一側(cè)切口1 cm處進(jìn)針，皮內(nèi)穿行，連續(xù)縫合真皮層，上下對(duì)齊，嚴(yán)密對(duì)合皮膚，頭尾端顯露在外，收緊Prolene線并打結(jié)，以切口皮膚對(duì)合嚴(yán)實(shí)、不皺縮、無(wú)裂隙為宜。術(shù)后3～5 d拆線。②皮膚黏合劑組：無(wú)水酒精消毒皮膚后，齒鑷將切口皮膚對(duì)合平整，干紗布拭干滲液，從虛線處朝海綿方向折斷包裝體，術(shù)者左手示指、拇指使切口對(duì)合整齊并保持不動(dòng)，右手持皮膚黏合劑海綿側(cè)沿切口一側(cè)緩慢涂抹至切口另一側(cè)，將整個(gè)切口覆蓋，以超過(guò)切口邊緣5 mm為宜，待干20 s，再在整個(gè)切口表面均勻涂抹一層，涂抹范圍可稍大于先前范圍，等待20 s膠水干透即完成切口閉合。黏合劑5～7 d自行脫落。

1.4 評(píng)價(jià)指標(biāo)

觀察記錄兩組皮膚閉合時(shí)間、術(shù)后第1天切口疼痛評(píng)分（無(wú)疼痛1分，輕度疼痛2分，中度疼痛3分，重度疼痛4分，疼痛無(wú)法忍受5分）、材料費(fèi)用、切口愈合情況及術(shù)后瘢痕遺留情況。

1.5 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法

采用SPSS 16.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，計(jì)量資料數(shù)據(jù)用均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示，兩組間比較采用t檢驗(yàn)；計(jì)數(shù)資料用率表示，組間比較采用χ2檢驗(yàn)，以P < 0.05為差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。

2 結(jié)果

皮膚黏合劑組和皮內(nèi)縫合組在皮膚閉合時(shí)間、所耗費(fèi)用、術(shù)后第1天切口疼痛評(píng)分、切口愈合情況及瘢痕遺留情況等方面比較詳見(jiàn)表1。皮膚黏合劑組皮膚閉合時(shí)間明顯短于皮內(nèi)縫合組（t = 4.44，P = 0.01）。Surgiseal皮膚黏合劑價(jià)格明顯高于4-0小圓針Prolene線的價(jià)格（P < 0.01）。兩組術(shù)后第1天疼痛評(píng)分比較，差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（t = 0.30，P = 0.77）。兩組切口甲級(jí)愈合率比較，差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（χ2=0.20，P = 0.65），均未出現(xiàn)丙級(jí)愈合。兩組術(shù)后瘢痕遺留情況比較未見(jiàn)明顯統(tǒng)計(jì)學(xué)差異（χ2=0.02，P = 0.90），均未出現(xiàn)畸形愈合。見(jiàn)表1。

3 討論

在甲狀腺結(jié)節(jié)性疾病發(fā)生率逐年上升的今天，手術(shù)作為其明確診斷和治療的主要方式，已在基層醫(yī)院廣泛開展。甲狀腺切口暴露于頸前，因此，術(shù)后美觀程度成為醫(yī)生和患者共同關(guān)心的話題[5-6]。隨著醫(yī)療技術(shù)的快速發(fā)展，切口縫合方式發(fā)生巨大變遷，在甲狀腺切口縫合中，皮內(nèi)縫合因其具有遺留瘢痕窄、切口愈合美觀的優(yōu)點(diǎn)，已完全取代普通縫合。但皮內(nèi)縫合要求皮緣對(duì)合嚴(yán)密，分清層次，在某種程度上較普通縫合要求更高，需要年輕醫(yī)生熟練掌握才能避免皮膚呈鋸齒狀影響美觀[7-8]。近年皮膚黏合劑的運(yùn)用也獲得了良好的效果，在腦外科、整形美容科、五官科、婦產(chǎn)科、兒科應(yīng)用較多[9-11]。有研究發(fā)現(xiàn)，甲狀腺手術(shù)切口使用醫(yī)用切口閉合膠水可縮短住院時(shí)間與手術(shù)切口閉合時(shí)間，患者樂(lè)于接受，安全可行[12]。我科將皮膚黏合劑閉合甲狀腺良性疾病手術(shù)切口，也取得了良好的效果。本研究旨在比較皮內(nèi)縫合與皮膚黏合劑在閉合甲狀腺切口中的效果，以期找出更佳的閉合方式，為同道提供參考。

Surgiseal外用皮膚黏合劑是經(jīng)美國(guó)食品和藥物管理局（Food and Drug Administration，F(xiàn)DA）批準(zhǔn)生產(chǎn)的第四代皮膚黏合劑，較前三代具有更好的黏合作用和更輕微的組織反應(yīng)，其主要成分是α-氰基丙烯酸正丁酯，與人體組織接觸后由液態(tài)單體變成固態(tài)多聚體，在切口上形成一層薄膜，從而將切口皮緣黏合在一起[13-14]。將皮緣對(duì)齊，均勻涂抹Surgiseal外用皮膚黏合劑，20 s后膠水即可將切口閉合，再次涂抹可達(dá)到鞏固作用，減輕切口張力。隨著皮膚的生長(zhǎng)和活動(dòng)，5～7 d包薄膜會(huì)逐漸脫落。本研究結(jié)果表明，Surgiseal外用皮膚黏合劑組的皮膚閉合時(shí)間明顯短于皮內(nèi)縫合組，說(shuō)明此操作簡(jiǎn)便，用時(shí)短，年輕醫(yī)生容易掌握，縮短切口閉合時(shí)間也意味著全身麻醉時(shí)間的縮短，從而減輕長(zhǎng)時(shí)間麻醉給患者帶來(lái)的創(chuàng)傷。與皮內(nèi)縫合組相比，Surgiseal外用皮膚黏合劑組在術(shù)后第1天切口疼痛、切口愈合及瘢痕遺留方面無(wú)顯著差異，分析原因?yàn)槠つw黏合劑在黏合切口時(shí)，皮緣兩側(cè)受力均勻[15]，故不易引起術(shù)后切口疼痛，黏合劑在切口上形成的薄膜可達(dá)到抑菌、防污染的效果，切口對(duì)合平整，從而為切口的甲級(jí)愈合提供強(qiáng)大保障[16]。然而，閉合常規(guī)甲狀腺切口需用Surgiseal外用皮膚黏合劑1支約609元，而1根小圓針Prolene線僅需要103元，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，皮內(nèi)縫合更為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

筆者結(jié)合臨床運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為良好的皮膚黏合效果的關(guān)鍵在于切口張力的處理，只有將頸白線、頸闊肌及皮下組織逐層對(duì)合完好，皮膚張力適當(dāng)，皮緣才能對(duì)合平整，才能達(dá)到良好的黏合效果。此外，運(yùn)用過(guò)程中還應(yīng)注意以下3點(diǎn)：①涂抹前，常規(guī)甲狀腺窩放置引流，創(chuàng)面仔細(xì)止血，縫合頸闊肌松緊適宜，但需分清層次，疏密一致，碘伏消毒皮緣后務(wù)必用干紗布拭干創(chuàng)面滲血、滲液，涂抹前緊密對(duì)合皮膚，避免黏合劑滲入創(chuàng)口內(nèi)。本研究中出現(xiàn)2例乙級(jí)愈合，均出現(xiàn)在運(yùn)用初期，在薄膜下切口處見(jiàn)淡黃色水泡，伴局部稍發(fā)紅，考慮系由于涂抹前皮膚未緊密對(duì)合，導(dǎo)致黏合劑滲入皮下引起的組織排異反應(yīng)，或系由于創(chuàng)面未止血徹底引起，均經(jīng)打開薄膜，暴露，換藥后愈合。②涂抹時(shí)，因黏合劑具有快速、強(qiáng)力黏合作用，應(yīng)避免將手套、紗布、器械等與皮膚黏合劑直接接觸，以免在解除黏合時(shí)使閉合的切口再次開裂。③涂抹后，待其徹底干透后再用敷貼，或不用敷貼也可，以免膠水與敷貼粘連，此外，術(shù)后早期應(yīng)保持局部干燥，避免長(zhǎng)時(shí)間浸泡和局部熱敷等，以免影響?zhàn)ず献饔谩?/p>

綜上所述，Surgiseal外用皮膚黏合劑運(yùn)用于甲狀腺良性疾病切口閉合中，可以達(dá)到與皮內(nèi)縫合相同的美容效果，且具有操作時(shí)間短、容易掌握、無(wú)需拆線等優(yōu)點(diǎn)，但費(fèi)用較高，適用于臨床經(jīng)濟(jì)寬裕者。

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