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醫(yī)藥銷售管理制度范文第1篇

**醫(yī)藥銷售有限公司于2017年08月06日經(jīng)**市藥品監(jiān)督管理局同意并驗(yàn)收合格取得《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》和《營業(yè)執(zhí)照》后正式開始藥品零售業(yè)務(wù)，屬私營中型藥品零售企業(yè)，現(xiàn)營業(yè)地址：為**市武都區(qū)城關(guān)鎮(zhèn)北山路市醫(yī)院家屬院，營業(yè)面積500㎡,共有員工18人，其中法人楊康，從事藥品經(jīng)營管理工作5年，企業(yè)負(fù)責(zé)人張苗苗，執(zhí)業(yè)藥師職稱，保管、養(yǎng)護(hù)人員劉桂芳大專文化。以上所有人員均經(jīng)**市藥監(jiān)局培訓(xùn)合格，取得上崗證，占員工總數(shù)的100%，其中技術(shù)人員占員工總數(shù)的100%。

**醫(yī)藥銷售有限公司堅(jiān)持質(zhì)量第一的原則，以誠信為宗旨，在保證藥品質(zhì)量的前提下，經(jīng)營品種主要為：處方藥和非處方藥：中成藥、化學(xué)藥制劑、抗生素制劑、生物制品（除疫苗）***  ，在經(jīng)營品種、數(shù)量、質(zhì)量方面可以滿足患者的需要，并贏得社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

2018年上半年，根據(jù)省市藥監(jiān)局的要求，積極準(zhǔn)備GSP認(rèn)證，投入15萬元資金對(duì)軟硬件設(shè)施進(jìn)行新一輪改造，努力提高員工素質(zhì)，要求員工在準(zhǔn)確理解把握GSP基本要求的基礎(chǔ)上，自覺執(zhí)行質(zhì)量管理制度，并不斷改進(jìn)工作、提高工作質(zhì)量、保證對(duì)藥品質(zhì)量的有效控制，同時(shí)在藥品購進(jìn)、驗(yàn)收、保管、養(yǎng)護(hù)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理上，嚴(yán)格審查供貨方資產(chǎn)、規(guī)范藥品進(jìn)購合同，尤其是質(zhì)量條款（或質(zhì)量保證協(xié)議）的簽訂，提高藥品的養(yǎng)護(hù)頻率和養(yǎng)護(hù)質(zhì)量，合理安排藥品的儲(chǔ)存量，嚴(yán)格按照藥品分類管理要求陳列，改進(jìn)服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量，通過各個(gè)環(huán)節(jié)制度的落實(shí)和全體員工的努力，公司未發(fā)生質(zhì)量問題或顧客不滿意的地方，保證了藥品質(zhì)量、保證了人民群眾用藥安全有效。

   我公司在2017年08月投資300萬正式運(yùn)營后，不斷完善管理制度和程序，經(jīng)過幾次市藥監(jiān)局組織的有關(guān)GSP培訓(xùn)和GSP認(rèn)證的要求，在2017年08月我們按照GSP的要求，制定了符合GSP管理要求的質(zhì)量管理文件，包括質(zhì)量方針目標(biāo)、專職質(zhì)量管理人員設(shè)置及其崗位質(zhì)量職責(zé)、各管理人員崗位職責(zé)、藥品購進(jìn)管理文件制度、藥品檢查驗(yàn)收管理制度、藥品陳列管理制度、藥品保管養(yǎng)護(hù)的管理制度、藥品儲(chǔ)存管理制度、首營企業(yè)和首營品種審核制度、藥品銷售管理制度、處方調(diào)配管理制度、藥品拆零管理制度、藥品購進(jìn)的控制程序、質(zhì)量管理工作檢查考核及獎(jiǎng)懲制度、中成藥的購、銷、存管理制度，不合格藥品的控制性管理規(guī)定等，并根據(jù)人員自身素質(zhì)和培訓(xùn)考核情況，重新確定了質(zhì)量管理組織及其成員構(gòu)成，其中法人楊康，兼企業(yè)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)藥品采購，任命專職質(zhì)量管理人員張苗苗（執(zhí)業(yè)藥師職稱），全面負(fù)責(zé)藥品質(zhì)量管理和人員教育培訓(xùn)工作，兼藥品驗(yàn)收和處方審核工作。營業(yè)員周麗兼養(yǎng)護(hù)及銷售方面的信息收集、藥品的分類管理、拆零藥品的銷售管理等工作。

     我公司從成產(chǎn)開始，一直重視員工的教育培訓(xùn)工作，認(rèn)真學(xué)習(xí)有關(guān)藥品管理的法律法規(guī)和規(guī)定，積極參加有關(guān)部門尤其是藥監(jiān)部門組織的培訓(xùn)教育，嚴(yán)格規(guī)范藥品經(jīng)營行為，2017年新的質(zhì)量管理文件和質(zhì)量管理和質(zhì)量管理組織正式運(yùn)行后，由專職質(zhì)量管理人員張苗苗全面負(fù)責(zé)人員的教育培訓(xùn)等工作，起草了培訓(xùn)教育制度，制定了2007年教育培訓(xùn)計(jì)劃，并按照教育培訓(xùn)計(jì)劃的規(guī)定，積極參加藥監(jiān)局有關(guān)部門組織的培訓(xùn)，同時(shí)根據(jù)企業(yè)自身工作需要和人員素質(zhì)提高的需要，組織多次內(nèi)部培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容涉及藥品管理法及其實(shí)施辦法以及GSP對(duì)小型藥品零售藥店的規(guī)定，藥品的分類管理，藥品的驗(yàn)收、養(yǎng)護(hù)、陳列、廣告、銷售等進(jìn)行內(nèi)部或外部交流，通過一系列的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使企業(yè)所有員工熟悉了GSP對(duì)各自工作崗位的要求并得以在實(shí)踐中實(shí)行，使得藥店管理進(jìn)一步規(guī)范化和制度化，尤其是在銷售、陳列、保管、驗(yàn)收、養(yǎng)護(hù)及進(jìn)貨等環(huán)節(jié)進(jìn)一步保證了藥品質(zhì)量、保證了人民群眾用藥安全有效。

在提高人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時(shí)，我藥房從維護(hù)員工身體健康和保證藥品質(zhì)量等多方面考慮，嚴(yán)格按照規(guī)定做好員工的健康檢查工作，統(tǒng)一由藥房組織員工的上崗體檢和一年一度的體檢，嚴(yán)防有可能污染藥品疾病的人員從事直接接觸藥品的崗位。

按照GSP的要求，我藥房以所有員工的教育培訓(xùn)及健康體檢都建立了符合規(guī)定的檔案，以備案。

按照《藥品經(jīng)營管理規(guī)范》對(duì)中型藥品零售企業(yè)的要求，我公司對(duì)營業(yè)場所和倉庫進(jìn)行了調(diào)整和重新封刷，撤出了原有的生活及其他輔助設(shè)施，使?fàn)I業(yè)場所與倉庫有效隔離，按藥品分類管理的要求進(jìn)行合理布局、整齊擺放，使得營業(yè)場所明亮，清潔，干燥，各貨架和柜臺(tái)的分類標(biāo)志醒目，針對(duì)武都當(dāng)?shù)貧夂驐l件和藥品儲(chǔ)存的要求，添置了冰箱用于存放需冷藏藥品，空調(diào)和干濕溫度計(jì)用于監(jiān)測和調(diào)控室溫和溫度。為了進(jìn)一步保證藥品拆零銷售和處方銷售要求，我藥房配齊了必要的設(shè)備和包裝用品，如藥勺、乳缽、酒精棉球及拆零包裝袋。

醫(yī)藥銷售管理制度范文第2篇

【關(guān)鍵詞】藥品流通；質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)；管理；建議

【中圖分類號(hào)】R-1 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B 【文章編號(hào)】1671-8801（2016）05-0109-02

藥品具有商品屬性，需經(jīng)過生產(chǎn)、質(zhì)量驗(yàn)收、貯存、銷售后才能為患者所用，一旦上述各個(gè)流通環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，將直接影響患者用藥安全[1]。因此在藥品流通過程中相關(guān)機(jī)構(gòu)必須按照國家法律法規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)藥物進(jìn)行管理、監(jiān)督，以確保用藥安全，另一方面，藥品生產(chǎn)企業(yè)也應(yīng)對(duì)各自負(fù)責(zé)的藥品流通環(huán)節(jié)中存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估，并制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理制度，在本文中，筆者結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了藥品流通中的常見風(fēng)險(xiǎn)因素并提出相關(guān)管理建議，具體內(nèi)容如下。

1 藥品流通環(huán)節(jié)現(xiàn)存問題分析

1.1 采購

采購合格的原材料、包材是藥品生產(chǎn)的基礎(chǔ)。目前，在藥企中負(fù)責(zé)采購的人員往往不具備醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，其安全意識(shí)及法律意識(shí)單薄，在采購過程中往往更關(guān)注價(jià)格，甚至通過非法渠道低價(jià)采購或偽造賬目，從而影響藥品質(zhì)量、令企業(yè)蒙受損失。

1.2 質(zhì)量驗(yàn)收

藥品質(zhì)量驗(yàn)收合格后方能進(jìn)入貯存環(huán)節(jié)，而目前部分藥企對(duì)藥品質(zhì)量驗(yàn)收不夠重視，主要體現(xiàn)在缺乏統(tǒng)一的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)、缺乏規(guī)范的檢驗(yàn)操作要求、缺乏真實(shí)的驗(yàn)收結(jié)果三個(gè)方面[2]，這也是驗(yàn)收環(huán)節(jié)存在的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)因素。

1.3 藥品貯存

溫度、濕度等貯存條件對(duì)藥品的性能影響較大，而部分藥企的藥品貯存條件往往難以達(dá)到要求，如儲(chǔ)存設(shè)備不能滿足儲(chǔ)存要求、缺乏定期維護(hù)、庫房衛(wèi)生狀況及溫濕度不達(dá)標(biāo)等[3]，上述缺陷均能對(duì)藥品性能的均一性、穩(wěn)定性和有效性造成一定風(fēng)險(xiǎn)。

1.4 藥品銷售

藥品的銷售環(huán)節(jié)同樣存在風(fēng)險(xiǎn)，主要包括違規(guī)經(jīng)營、藥品銷售管理不善、藥品非法銷售等；違規(guī)經(jīng)營包括藥品“掛靠”、“走票”、“作假賬”等；藥品銷售管理不善是指對(duì)藥品的銷售對(duì)象、使用情況、售后事宜、物流信息缺乏質(zhì)量追蹤和記錄；非法銷售是指在銷售任務(wù)壓力下，將藥品銷售給非法組織、不具有購買資質(zhì)的廠家或個(gè)人。

2 藥品流通環(huán)節(jié)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理

2.1 建立完善的質(zhì)量管理體系

制定藥品采購、驗(yàn)收、貯存的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)及登記制度；建立生產(chǎn)、檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)操作流程；通過培訓(xùn)、考核等舉措提高從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)、專業(yè)能力、安全意識(shí)和法律意識(shí)；完善藥品售后服務(wù)質(zhì)量評(píng)估體系，使不良反應(yīng)事件及藥品流向的追溯成為可能，不斷提高藥品質(zhì)量管理水平、增強(qiáng)企業(yè)對(duì)于藥品流通環(huán)節(jié)的可控性。

2.2 建立藥品流通信息監(jiān)控平臺(tái)

采取信息化的管理模式，借助互聯(lián)網(wǎng)，將藥品物流信息（采購信息、驗(yàn)收材料、生產(chǎn)記錄、藥品出入庫登記記錄、藥品銷售對(duì)象信息、藥品售后信息等）及時(shí)提交至藥品監(jiān)管部門，使藥品流通各個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)時(shí)監(jiān)控成為可能，同時(shí)保證藥品流通環(huán)節(jié)的規(guī)范性。

2.3 落實(shí)審計(jì)制度、責(zé)任追究制度

根據(jù)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)內(nèi)部對(duì)藥品流通各環(huán)節(jié)進(jìn)行定期審計(jì)，對(duì)于偏差事件，應(yīng)舉行專題會(huì)議深入剖析，對(duì)責(zé)任人應(yīng)依據(jù)國家法律、企業(yè)規(guī)定進(jìn)行嚴(yán)肅處理，從而將從業(yè)人員對(duì)藥品流通環(huán)節(jié)所造成的風(fēng)險(xiǎn)控制至最低水平。

3 重點(diǎn)藥品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理

重點(diǎn)藥品是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)所用藥品中較為常用、使用頻次較高、具有較高質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、具有較高操作要求、價(jià)格昂貴的一類藥品，具體包括冷鏈藥品、管制類藥品等[4]，企業(yè)應(yīng)特別重視對(duì)于這類藥品流通過程的風(fēng)險(xiǎn)管理。冷鏈藥品一般包括生物類制品、血液制品等，由于該類藥品對(duì)于儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)臏囟染哂刑厥庖?，若發(fā)生斷電、設(shè)備故障可導(dǎo)致冷鏈藥品變質(zhì)、變性，因此，應(yīng)設(shè)定相關(guān)應(yīng)急預(yù)案，如采用冰袋輔助方式保持庫溫、及時(shí)轉(zhuǎn)移藥品等，而對(duì)于溫度不能滿足冷藏要求的，則應(yīng)停止供貨、返庫[5]。管制類藥品則包括、毒性藥品、品等，在這類藥品的流通過程中，應(yīng)特別加強(qiáng)采購、貯存和銷售環(huán)節(jié)的監(jiān)控，如采取雙人雙鎖管理制度[6]等，以保證藥品流通合法性及用藥安全。

4 小結(jié)

保證藥品流通中的藥品安全是患者用藥安全的基本要求，也是藥品生產(chǎn)企業(yè)從業(yè)者應(yīng)遵守的法律底線。藥品流通各個(gè)環(huán)節(jié)與患者生命健康、治療效果密切相關(guān)，從企業(yè)自身做起，詳細(xì)分析藥品采購、驗(yàn)收、儲(chǔ)存、銷售環(huán)節(jié)中存在的問題及潛在風(fēng)險(xiǎn)，并采取針對(duì)性的管理措施有助于保證藥品安全。實(shí)際上，目前在藥品的采購、驗(yàn)收、儲(chǔ)存、銷售環(huán)節(jié)中，普遍存在著從業(yè)人員職業(yè)素質(zhì)較低、從業(yè)人員專業(yè)能力不足、藥品流通環(huán)節(jié)缺乏統(tǒng)一的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)、藥品流通環(huán)節(jié)缺乏規(guī)范的檢驗(yàn)操作要求、缺乏真實(shí)的驗(yàn)收結(jié)果、貯存條件不達(dá)標(biāo)、違規(guī)經(jīng)營、違法銷售等問題。針對(duì)上述問題，筆者建議，通過建立完善的質(zhì)量管理體系、建立藥品流通信息監(jiān)控平臺(tái)、落實(shí)審計(jì)制度、責(zé)任追究制度、加強(qiáng)對(duì)于重點(diǎn)藥品質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)管理等措施，有助于保證藥品流通的合法性、安全性、可控性，值得在藥品管理工作中加以實(shí)踐。

參考文獻(xiàn)：

[1]施能進(jìn)， 王剛. 藥品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理在醫(yī)院藥房的實(shí)踐[J]. 中國醫(yī)院藥學(xué)雜志， 2013， 33（12）：1000-1002.

[2]李俊， 陳紹成. 國家基本藥物制度下我國藥品流通環(huán)節(jié)存在的問題及應(yīng)對(duì)策略[J]. 中國藥房， 2016， 27（3）：289-291.

[3]張鐳， 畢宏焱， 解麗娜， 等. 綜合應(yīng)用Delphi法， 風(fēng)險(xiǎn)矩陣法與Borda序值法評(píng)估醫(yī)院病區(qū)藥品管理風(fēng)險(xiǎn)[J]. 臨床藥物治療雜志， 2015， 13（2）：29-33.

[4]曾繁典. 我國藥品風(fēng)險(xiǎn)管理與藥物警戒實(shí)踐[J]. 藥物流行病學(xué)雜志， 2013， 22（3）：140-143.

醫(yī)藥銷售管理制度范文第3篇

企業(yè)是一個(gè)典型的小型私人公司，產(chǎn)品只有一種驅(qū)蚊類的膏劑產(chǎn)品，屬于日化醫(yī)藥性質(zhì)。公司原有銷售部主要圍繞部隊(duì)供需機(jī)關(guān)而工作的，其中也包括一些零售散戶。目前，公司領(lǐng)導(dǎo)想利用產(chǎn)品某些方面的特殊功效和良好的研發(fā)背景，打入國內(nèi)零售市場。由于前期銷售部門工作范圍的狹窄性，人員和銷售流程也非常簡單，沒有建立相應(yīng)的部門制度，但在拓展零售市場，進(jìn)入日化大眾市場的時(shí)候，隨著經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，人員的增加，銷售費(fèi)用的增大，部門的管理陷入了很被動(dòng)的局面。出現(xiàn)了銷售人員日常工作管理的不可控性，工作效率低，費(fèi)用浪費(fèi)也嚴(yán)重。因此，公司急切需要在短時(shí)間內(nèi)改變此種狀況，建立一支適應(yīng)市場發(fā)展、管理嚴(yán)謹(jǐn)、辦事效率高的團(tuán)隊(duì)，爭取在未來2-3年內(nèi)以快速消費(fèi)品操作模式建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。

由于是對(duì)方要求根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)寫部門管理制度，所以結(jié)合自身多年銷售工作經(jīng)驗(yàn)和小企業(yè)市場工作的開展情況，提出建立由總經(jīng)理負(fù)責(zé)制的國內(nèi)營銷中心部門運(yùn)作體系。

一、銷售組織機(jī)構(gòu)

為了實(shí)現(xiàn)銷售管理機(jī)構(gòu)"簡明、快速、高效"的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規(guī)范的層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)制度，具體組織架構(gòu)圖如下：

二、各職能部門/人員的崗位職責(zé)

1、銷售總監(jiān)（略）

2、市場部（略）

（1）大客戶經(jīng)理

（2）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理

3、服務(wù)管理部（略）

（1）營銷助理

（2）文案設(shè)計(jì)

三、人員薪酬制度

1、銷售人員薪酬制度

由于公司國內(nèi)日化零售市場剛剛開拓，銷售的焦點(diǎn)集中在網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和和貨款的回收。因此，市場部銷售人員的工資采用"底薪（基本工資+業(yè)績效益獎(jiǎng)）+獎(jiǎng)金提成+年終獎(jiǎng)"的方式，底薪采用梯級(jí)升降級(jí)別制度，如圖：

工資級(jí)別基本工資（含通訊費(fèi)）業(yè)績效益工資獎(jiǎng)金提成年終獎(jiǎng)備注

一級(jí)8001700總經(jīng)理獎(jiǎng)

二級(jí)8001200總經(jīng)理獎(jiǎng)

三級(jí)800700總經(jīng)理獎(jiǎng)

四級(jí)800400總經(jīng)理獎(jiǎng)

見習(xí)級(jí)800200總經(jīng)理獎(jiǎng)

2、其他人員工資（略）

四、差旅費(fèi)開支、報(bào)銷管理

為管控營銷中心資金支出，規(guī)范費(fèi)用報(bào)銷作業(yè)體系，制訂差旅費(fèi)用開支報(bào)銷辦法。

1、范圍：凡須從公司財(cái)務(wù)申領(lǐng)資金（差旅費(fèi)）均按本辦法辦理。

2、審批權(quán)限：根據(jù)營銷中心管理規(guī)范和公司財(cái)務(wù)科有關(guān)規(guī)定，結(jié)合營銷中心實(shí)際情況。

特做如下規(guī)定：

（1）營銷中心規(guī)定費(fèi)用額度以內(nèi)發(fā)生的費(fèi)用按費(fèi)用項(xiàng)目經(jīng)權(quán)責(zé)主管審批后報(bào)銷。

（2）超出營銷中心費(fèi)用額度的費(fèi)用由公司總經(jīng)理審批后報(bào)銷。

3、報(bào)銷額度：為更合理地使用資金，對(duì)差旅費(fèi)、招待費(fèi)、交通費(fèi)等主要費(fèi)用由營銷中心制定開支額度，各種費(fèi)用在額度內(nèi)憑票據(jù)實(shí)報(bào)銷，超過額定部分不予報(bào)銷。

4、外部憑證：凡需從財(cái)務(wù)科報(bào)銷，不記金額大小，均須取得合法的與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)相符的外部憑證，若因故確實(shí)不能取得憑證，應(yīng)說明未取到單據(jù)原因。

5、出差標(biāo)準(zhǔn)：

區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理出差住宿標(biāo)準(zhǔn)元/天，伙食補(bǔ)元/天；營銷中心行政以上人員出差住宿標(biāo)準(zhǔn)元/天，伙食補(bǔ)元/天；營銷中心銷售總監(jiān)出差住宿標(biāo)準(zhǔn)最高不能超過150元/天，伙食補(bǔ)30元/天。

交通費(fèi)含長途汽車、火車、飛機(jī)、輪船、車票實(shí)報(bào)。無電腦票必須由直屬經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可報(bào)銷。（如坐飛機(jī)，事先必須請示總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可報(bào)銷。）

上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定基礎(chǔ)住宿標(biāo)準(zhǔn)上再增加20元/天標(biāo)準(zhǔn)。

6、差旅費(fèi)報(bào)銷管理規(guī)定

區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理每月出差至少20天，若發(fā)現(xiàn)弄虛作假，扣除當(dāng)月提成及差旅費(fèi)，嚴(yán)重者予以開除。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過借款方式向公司支取差旅費(fèi)，最高金額為3000元。每月根據(jù)憑證票據(jù)如實(shí)報(bào)銷，一月一次，并附上《區(qū)域經(jīng)理每周行動(dòng)計(jì)劃表》。填寫出差行動(dòng)路線，時(shí)間，地點(diǎn)，必須要和票據(jù)相符。每月25號(hào)左右統(tǒng)一寄或交到營銷中心核實(shí)報(bào)銷。如無附《區(qū)域經(jīng)理每周行動(dòng)計(jì)劃表》一律不作報(bào)銷。而遲遲不報(bào)銷本月差旅費(fèi)，不審批下月借款。

五、發(fā)貨、退貨管理程序（略）

六、營銷中心人員考核管理制度

1、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理考核管理制度

（一）工作職責(zé)：（略）

（二）崗位歸屬：直接接受市場部的領(lǐng)導(dǎo)工作安排。

（三）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)別和薪酬配套（見上面）

（四）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核、獎(jiǎng)金提成、年終考核獎(jiǎng)的規(guī)定

1）見習(xí)業(yè)務(wù)員試用期為三個(gè)月，期間不參與考核，期滿經(jīng)考核合格后轉(zhuǎn)正，若不合格，予以辭退或延長試用期；

2）轉(zhuǎn)正后的區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理給予核定業(yè)績指標(biāo)，按季度目標(biāo)銷售予以考核。若區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理未完成季度考核指標(biāo)的80%,下季度的工資按80%計(jì)發(fā)；若完成季度考核指標(biāo)，恢復(fù)原基本工資；連續(xù)兩個(gè)季度未完成考核指標(biāo)的80%,給予調(diào)離、辭退或降級(jí)；

3）業(yè)績效益工資：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理銷售月度計(jì)劃考核表中匯款累計(jì)完成指標(biāo)100%、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)完成100%、區(qū)域內(nèi)客戶投訴率、業(yè)務(wù)管理綜合素質(zhì)等各項(xiàng)指標(biāo)累計(jì)兩個(gè)季度完成以上者，工資級(jí)別將報(bào)總經(jīng)理審批，得到晉升一級(jí)。

4）獎(jiǎng)金提成結(jié)算：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理簽訂的地區(qū)銷售責(zé)任書內(nèi)容、每月匯款計(jì)劃數(shù)量為依據(jù)，完成月指標(biāo)80%以上，結(jié)算當(dāng)月提成%;如完不成當(dāng)月匯款指標(biāo)低于80%以下者，暫不結(jié)算當(dāng)月提成%點(diǎn)，待下個(gè)月完成匯款指標(biāo)80%以上后，方可結(jié)算%提成，二月累計(jì)結(jié)算。

5）年終考核獎(jiǎng)：銷售人員如果按目標(biāo)總量完成100%,按打款總額的%結(jié)算提成；如果按目標(biāo)總量超過150%以上，按打款總量的%結(jié)算；全年完成總銷售量低于80%以下者，按%提成結(jié)算。（年終提成總數(shù)減去按月提成的總數(shù)，余額部分按一次性結(jié)算作為總經(jīng)理獎(jiǎng)金發(fā)放。）

6）考核實(shí)施：營銷助理依據(jù)各區(qū)域銷售匯總情況，有銷售總監(jiān)提出考核意見，報(bào)營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。

2、大客戶經(jīng)理、其他人員考核管理制度（略）

七、銷售人員表格化管理

醫(yī)藥銷售管理制度范文第4篇

一、從制度建設(shè)入手，建立應(yīng)收賬款管理制度。由財(cái)務(wù)部門根據(jù)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的實(shí)際情況，按照財(cái)務(wù)管理的要求，制定既符合企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程的各個(gè)管理環(huán)節(jié)的實(shí)際要求，又具有可操作性的應(yīng)收賬款管理制度，并嚴(yán)格執(zhí)行。做到有章可循，照章辦事，規(guī)范應(yīng)收賬款管理行為。

二、建立客戶(商家、)基礎(chǔ)資料檔案，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。由銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款客戶進(jìn)行資信調(diào)查，并建立客戶基礎(chǔ)資料檔案，銷售管理部門對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)管理，目的是從源頭抓起，防患于未然。定期(月、季、年)動(dòng)態(tài)監(jiān)督客戶的財(cái)務(wù)狀況的變化情況，尤其是核心客戶的財(cái)務(wù)情況，要做到心中有數(shù)。調(diào)查資料一般包括：銷售部門業(yè)務(wù)人員每月所掌握的客戶資料；管理人員進(jìn)行實(shí)地考察的資料情況。調(diào)查的內(nèi)容主要有：客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件(“5C”系統(tǒng))的內(nèi)容以及客戶與公司往來的歷史記錄，客戶的規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、發(fā)展前景、行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)程度等，并及時(shí)與財(cái)務(wù)銷售組進(jìn)行溝通，做到資源共享，聯(lián)手加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理。

三、建立應(yīng)收賬款的監(jiān)控系統(tǒng)。設(shè)想對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)控的系統(tǒng)應(yīng)包括賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生的監(jiān)控和分析等各環(huán)節(jié)內(nèi)容。

(一)對(duì)賒銷發(fā)生的監(jiān)控，主要指對(duì)銷售業(yè)務(wù)流程的監(jiān)控，由財(cái)務(wù)銷售組實(shí)施(選派專業(yè)性、技術(shù)性、責(zé)任心和綜合能力強(qiáng)的人員擔(dān)任此項(xiàng)工作)。一般銷售業(yè)務(wù)要經(jīng)過： 接受商家訂單――批準(zhǔn)賒銷――按銷售單供貨――按銷售單裝運(yùn)貨物――向商家開具賬單――記錄銷售――收回資金，這樣一個(gè)業(yè)務(wù)流程。財(cái)務(wù)部門可對(duì)業(yè)務(wù)全過程進(jìn)行監(jiān)控。

(二)財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款的分析管理也是監(jiān)控的重要內(nèi)容。財(cái)務(wù)部門采用定性和定量分析的方法對(duì)客戶進(jìn)行分析評(píng)估，按照賒銷的最高限額、彈性限額和賬期時(shí)間進(jìn)行ABC分類排序。做到定期(每三個(gè)月或者六個(gè)月)對(duì)應(yīng)收賬款的回收、賬齡等情況進(jìn)行比率、比較、趨勢、結(jié)構(gòu)等分析，賬齡越長催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。這是財(cái)務(wù)內(nèi)控制度的重要環(huán)節(jié)。財(cái)務(wù)部門應(yīng)將分析資料呈交企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以便隨時(shí)掌握應(yīng)收賬款的實(shí)際情況，為確定壞賬處理方案和當(dāng)前的賒銷策略提供決策參考。

四、建立應(yīng)收賬款的處置方案。市場經(jīng)濟(jì)的瞬息萬變，商家隨時(shí)有可能出現(xiàn)一些意想不到的事件導(dǎo)致財(cái)務(wù)狀況惡化而無力償還企業(yè)債務(wù)的問題，在這種情況下，我們可以設(shè)想采用以下積極的處置方式。

(一)財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款按照一定的劃分標(biāo)準(zhǔn)將債權(quán)分為6個(gè)等級(jí)：1. 正常債權(quán)(一個(gè)月或三個(gè)月以內(nèi))；2. 要注意債權(quán)；3. 問題債權(quán)；4. 危險(xiǎn)債權(quán)；5. 實(shí)際破產(chǎn)債權(quán)；6. 已破產(chǎn)債權(quán)。除正常債權(quán)已外的5種債權(quán)，實(shí)際時(shí)間三個(gè)月(或六個(gè)月)以上，應(yīng)提交銷售公司清欠辦進(jìn)行催收，公司清收辦應(yīng)根據(jù)不同情況采取不同的催討方式。對(duì)于實(shí)際破產(chǎn)債權(quán)和已破產(chǎn)債權(quán)，相關(guān)部門應(yīng)及時(shí)將完整有效的證據(jù)資料提供給法律事務(wù)處進(jìn)行訴訟。

(二)債務(wù)重組是處置公司應(yīng)收賬款的另一種可供嘗試的方法，主要包括采取貼現(xiàn)方式收回債權(quán)、債轉(zhuǎn)股和以非現(xiàn)金資產(chǎn)償債三種方式。1. 采取貼現(xiàn)方式收回賬款。貼現(xiàn)方式是指在醫(yī)藥商家資金短缺償還困難的情況下，可以考慮給予債務(wù)人一定的折扣而收回逾期債權(quán)；這種方式不同于企業(yè)在銷售中廣泛采用的現(xiàn)金折扣方式，首先它是針對(duì)債務(wù)人資金相對(duì)緊張的逾期債權(quán)，其次往往伴隨著修改債務(wù)條件，即債務(wù)人用現(xiàn)金清償部分債權(quán)，剩余債務(wù)在約定日期償還。通過這種方式企業(yè)雖然損失了部分債權(quán)，但收回了大部分現(xiàn)金，對(duì)于盤活營運(yùn)資金降低呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)是一種較為實(shí)際的方法。2．債轉(zhuǎn)股方式。債轉(zhuǎn)股是指應(yīng)收賬款債權(quán)人與債務(wù)人通過協(xié)商將應(yīng)收賬款作為對(duì)債務(wù)人的股權(quán)投資，解決雙方債權(quán)債務(wù)問題的一種方法。由于債務(wù)人一般為流通渠道醫(yī)藥商家，公司把債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)投資后對(duì)藥品推廣到市場終端是很有利。隨著產(chǎn)權(quán)制度的改革進(jìn)一步深化，債轉(zhuǎn)股已成為企業(yè)處理應(yīng)收賬款嘗試的方式之一。

(三)以非現(xiàn)金資產(chǎn)收回債權(quán)。是指債務(wù)人轉(zhuǎn)讓其非現(xiàn)金資產(chǎn)給予債權(quán)人以清償債務(wù)。債務(wù)人用于償債的非現(xiàn)金資產(chǎn)主要有：存貨、短期投資(有價(jià)證券)、固定資產(chǎn)、長期投資、無形資產(chǎn)等。當(dāng)然，這種方式只能在債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)又能為公司利用，或者債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)有活躍的交易市場和確定的參考價(jià)格條件下，才可考慮以這種方式收回應(yīng)收賬款。

五、銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理。從賒銷開始到應(yīng)收賬款回籠前，這段時(shí)間，銷售部門應(yīng)對(duì)商家進(jìn)行跟蹤、監(jiān)控和服務(wù)，從而保證客戶正常支付貨款，最大限度地降低逾期賬款和壞賬損失的發(fā)生率。通過對(duì)應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)，保持與客戶經(jīng)常聯(lián)系，催促付款，提醒付款到期日，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決貨物質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸、貨運(yùn)期以及結(jié)算上存在的問題和糾紛，以便作出相應(yīng)的對(duì)策；維護(hù)與客戶的良好關(guān)系，同時(shí)也要講究工作方式，使客戶感覺到我們企業(yè)施加了催款的壓力，使客戶一般不會(huì)輕易推遲付款，極大地提高應(yīng)收賬款的回收率，達(dá)到促進(jìn)企業(yè)銷售資金回籠的目的。

醫(yī)藥銷售管理制度范文第5篇

關(guān)鍵詞：高層管理人員醫(yī)藥行業(yè)薪酬管理

一、前言

隨著改革開放的不斷深入，當(dāng)前中國市場醫(yī)藥已完全放開，競爭愈來愈激烈，醫(yī)藥企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)：一方面，隨著加入WTO，國際上最大的25家醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)有20家直接或間接通過獨(dú)資、合資、合作以及收購兼并等方式進(jìn)入中國醫(yī)藥市場，這些國際醫(yī)藥大企業(yè)憑借雄厚的資本實(shí)力、先進(jìn)的銷售理念、技術(shù)研發(fā)、管理方法長驅(qū)直人、搶占市場，并逐步擴(kuò)大市場份額；另一方面，我國醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過近二十年的發(fā)展，目前擁有醫(yī)藥企業(yè)近3500家，競爭非常激烈。醫(yī)藥企業(yè)要走出目前的困境，面臨著兩種重要資源的競爭：一是自身技術(shù)裝備、資金實(shí)力的競爭；二是人力資源的競爭，尤其是高層管理人員(以下簡稱高管人員)的競爭。

薪酬管理制度對(duì)人力資源競爭的影響乃至對(duì)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的重要作用不容質(zhì)疑。作為企業(yè)核心人物—企業(yè)高管人員，如何調(diào)動(dòng)他們的積極性及留住他們是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，很多跨國公司已經(jīng)把目光對(duì)準(zhǔn)了中國。在這“春雨欲來風(fēng)滿樓”的季節(jié)，中國醫(yī)藥業(yè)已切切實(shí)實(shí)的感受到了寒意。

落后的銷售理念、薄弱的資本實(shí)力、外資公司的業(yè)務(wù)搶奪和精英人才的紛紛“外流”，使中國醫(yī)藥業(yè)感受到前所未有的壓力。特別是近兩年來，中國企業(yè)界高管人員又不斷出現(xiàn)震蕩，使筆者對(duì)中國企業(yè)現(xiàn)有的高管人員激勵(lì)機(jī)制產(chǎn)生反思。如何利用薪酬杠桿，吸引、留住和激勵(lì)優(yōu)秀的高管人員是薪酬管理的重要目標(biāo)，也是目前中國醫(yī)藥企業(yè)面臨的重大問題。

二、醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬現(xiàn)狀與分析

《中國企業(yè)家》雜志在2005年對(duì)中央企業(yè)負(fù)責(zé)人的薪酬進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查顯示：目前中央企業(yè)負(fù)責(zé)人平均年收人36萬元，平均薪酬最高的是醫(yī)藥業(yè)。平均年收人超過50萬元的行業(yè)有5個(gè)，依次為：醫(yī)藥68.6萬；電力64.7萬；汽車61.9萬；冶金57.8萬和地產(chǎn)57萬。這五大行業(yè)也是近兩年景氣度頗高的行業(yè)。我們可以看出，這些行業(yè)的前景都比較好，由于薪酬水平與所在行業(yè)景氣狀況的相互關(guān)聯(lián)性，中央企業(yè)的老總薪酬也隨之提高。

調(diào)查還顯示，大部分行業(yè)的央企負(fù)責(zé)人平均薪酬水平比員工都高出10倍左右。醫(yī)藥企業(yè)負(fù)責(zé)人平均薪酬最高，其員工的平均薪酬更是遙遙領(lǐng)先，達(dá)16.5萬。相應(yīng)地，其高管與員工的收人差距亦排在倒數(shù)第二位，為4.2倍一。

《中國企業(yè)家))還對(duì)對(duì)100家上市公司(隨機(jī)抽取行業(yè)龍頭企業(yè)和2004年新上市的公司)2004年高管平均薪酬水平進(jìn)行了分析，醫(yī)藥行業(yè)以其良好的穩(wěn)定性排名第四。

從調(diào)查中我們可以看出，在我國現(xiàn)在的大環(huán)境下，醫(yī)藥行業(yè)由于其較高的銷售利潤率和成本利潤率，高管人員薪酬水平總體較高。但高管人員和普通員工的收人差距較小。這種較小差距的收人很難達(dá)到企業(yè)的內(nèi)部公平和外部公平。判斷高管人員收人的公平性主要根據(jù)收人的“外部市場競爭力”和“內(nèi)部差距。在醫(yī)藥行業(yè)，央企高管人員薪酬平均水平和跨國公司(中國區(qū))以及民營企業(yè)相比，還是比較少的，這是缺乏外部公平；另外，醫(yī)藥行業(yè)的央企內(nèi)部高管人員和普通員工收人差距僅為4.2倍，這與國外企業(yè)的最高層和普通員工的固定薪酬收人差距是20-30倍還有相當(dāng)大的差距，因此，內(nèi)部公平很難保證，高管人員的個(gè)人績效和對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)難以充分體現(xiàn)。

此外，對(duì)所披露的薪酬數(shù)據(jù)，沒有區(qū)分“固定薪酬”和“變動(dòng)薪酬”。這在一點(diǎn)程度上反映了我國企業(yè)對(duì)高管人員長期激勵(lì)的忽視，一方面說明我們高管人員薪酬在宏觀上缺乏政策的支持，比如股票期權(quán)的限制和證券市場的治理等，另一方面，企業(yè)內(nèi)部的薪酬也缺乏有效的管理，比如高管人員的績效評(píng)價(jià)、公司治理的完善和薪酬制度的合理制定等。

要解決這些問題，不但要總結(jié)以往的管理經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，充分認(rèn)清現(xiàn)狀，還要從戰(zhàn)略的高度出發(fā)，著眼于長遠(yuǎn)的目標(biāo)，制定合理的高管人員薪酬管理制度。

三、影響醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬的因素分析

影響醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬的因素很多，這里主要討論以下因素。

3.1醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)首先，醫(yī)藥行業(yè)是屬于營利性組織，高管人員的薪酬一般是按照會(huì)計(jì)計(jì)量的績效來確定；根據(jù)不同的企業(yè)類型(國有、外資和民營企業(yè))，每個(gè)企業(yè)的薪酬水平也會(huì)有所差異，一般是外資企業(yè)最高，民營企業(yè)次之，最后是國有企業(yè)。其次，由于醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，行業(yè)的景氣度較高，因此，給予高管人員長期激勵(lì)(股票和股票期權(quán))以留住企業(yè)的關(guān)鍵人才對(duì)企業(yè)的發(fā)展很重要。

3.2醫(yī)藥行業(yè)高管人員供求狀況根據(jù)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的供求理論，一種商品如果供不應(yīng)求，它的價(jià)格就會(huì)上升，反之，則下降。由于高管人員是特殊的職業(yè)階層，這種人力資本的形成需要先天的自然察賦加上大量的后天教育、培訓(xùn)和實(shí)踐的投資，因而決定了市場供給的有限性。但市場對(duì)高管人員的需求卻在不斷增長。雖然醫(yī)藥行業(yè)的人才結(jié)構(gòu)是以銷售為主要陣營的行業(yè)，但管理人才的缺乏也給醫(yī)藥行業(yè)參與國際競爭造成了阻礙，也促進(jìn)了高管人員身價(jià)的提高。如果一個(gè)行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人市場達(dá)到了市場均衡，那么職業(yè)經(jīng)理人的市場價(jià)格也會(huì)趨于穩(wěn)定，企業(yè)在制定職業(yè)經(jīng)理人薪酬時(shí)會(huì)考慮同行業(yè)的平均薪酬水平，以實(shí)現(xiàn)薪酬的外部公平，增加薪酬的市場的競爭力。

3.3證券市場的有效性法瑪(Fama)提出的證券市場效率理論認(rèn)為，一個(gè)富有效率的證券市場，證券的價(jià)格會(huì)對(duì)任何能影響它的信息做出及時(shí)、快速的反應(yīng)，股票價(jià)格既充分地表現(xiàn)了股票的預(yù)期收益，也反映了股票的基本因素和風(fēng)險(xiǎn)因素，所以任何人想通過這些有關(guān)信息買賣股票以獲得超額收益是不可能的；高管人員薪酬體系中的長期激勵(lì)效果都與股票市場效率存在很密切的關(guān)系。如果股票價(jià)格不能反映了全部與公司有關(guān)的信息，高管人員在獲得股票期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)后可能得不到應(yīng)有的收益。在健康的股票市場中，股票價(jià)格的波動(dòng)，在客觀上可以起到對(duì)公司進(jìn)行評(píng)價(jià)的作用，也能反映高管人員的經(jīng)營業(yè)績。這樣，企業(yè)在進(jìn)行高管人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)，可以依據(jù)高管人員的努力所反映的實(shí)際業(yè)績制定合理的薪酬水平。

3.4高管人員績效評(píng)價(jià)高管人員的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和市場標(biāo)準(zhǔn)，市場基準(zhǔn)原則具有較強(qiáng)的激勵(lì)與監(jiān)督作用，使經(jīng)理人所追求的利益能夠與所有權(quán)人的利益更趨于一致(Finkelstein&Hambrick,1989)。但是，研究顯示高管人員較偏好采用會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)原則，而所有權(quán)人較偏好采用市場標(biāo)準(zhǔn)原則(Gomez-Mejia&I3alkin,1992)`5。會(huì)計(jì)基準(zhǔn)原則下，高管人員能夠進(jìn)行內(nèi)部會(huì)計(jì)報(bào)表上的操作，提升其績效表現(xiàn)；市場標(biāo)準(zhǔn)則很大程度上受到外部經(jīng)濟(jì)因素的影響，對(duì)于不參與公司經(jīng)營管理的所有權(quán)人而言，市場基準(zhǔn)原則相對(duì)而言更有助于他們監(jiān)督控制經(jīng)理人的行為表現(xiàn)。另外，非財(cái)務(wù)性指標(biāo)雖難以衡量，卻更能反映公司的經(jīng)營績效，也在高管人員績效評(píng)價(jià)中起著重要的作用。此外，經(jīng)理自身的能力、努力程度、創(chuàng)新、客戶滿意度等指標(biāo)在多因素績效評(píng)價(jià)模型中也起著重要的平衡作用，可以彌補(bǔ)財(cái)務(wù)性指標(biāo)的缺陷?？冃гu(píng)價(jià)的過程的科學(xué)性，專業(yè)的考核人員和規(guī)范的考核制度也影響高管人員薪酬的制定。

四、構(gòu)建醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬制度的建議

根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬現(xiàn)狀及其分析，考慮到影響醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬的因素，借鑒美國等發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)，以構(gòu)建中國化的醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬制度。

4.1增加基本工資在總薪酬中的比例，合理引入長期激勵(lì)機(jī)制由于醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的行業(yè)，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的階段如果沒有發(fā)生大的危機(jī)，企業(yè)的業(yè)績會(huì)處于一個(gè)平穩(wěn)階段，因此，股票期權(quán)的存在價(jià)值也就沒有了，可以增加基本工資在總薪酬中的比重以滿足高管人員的需要。但對(duì)于處于發(fā)展階段的醫(yī)藥企業(yè)來說，長期激勵(lì)機(jī)制是留住關(guān)鍵人才的重要手段。股票期權(quán)能使高管人員成為企業(yè)剩余的分享者，把企業(yè)經(jīng)營成果在所有者與高管人員之間進(jìn)行最優(yōu)的分配，并由雙方共同承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，從而誘使追求自身利益最大化的經(jīng)理人做出符合所有者目標(biāo)的行為選擇，使經(jīng)理人自身利益最大化目標(biāo)與所有者效用最大化目標(biāo)相一致，即實(shí)現(xiàn)二者間的激勵(lì)相容。

4.2加快醫(yī)藥行業(yè)高管人才市場的建設(shè)一個(gè)有效的醫(yī)藥行業(yè)人才市場對(duì)高管有很強(qiáng)的激勵(lì)約束效應(yīng)。市場競爭和制度約束不但使得經(jīng)理人的行為得到有效的控制，還促使高管人員努力實(shí)現(xiàn)自身素質(zhì)的提高，包括醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)、管理知識(shí)和道德素養(yǎng)等，通過市場的監(jiān)督和制約，高管人員的目標(biāo)函數(shù)也與企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)趨于一致，并自覺地維護(hù)自己的聲譽(yù)，提升自己的市場價(jià)值，減少短期行為。這樣，企業(yè)也具有了追求利潤的經(jīng)濟(jì)理性。

醫(yī)藥行業(yè)人才的匾乏并不是短期現(xiàn)象。長期以來醫(yī)藥商業(yè)屬于國家壟斷行業(yè)，在制藥行業(yè)大量涌人外企之后，醫(yī)藥分銷業(yè)仍然沒有開放。7年前中國剛剛開始對(duì)內(nèi)開放醫(yī)藥商業(yè)，正式的對(duì)外開放是從2003年開始。封閉的環(huán)境使得醫(yī)藥商業(yè)長期停留在指定批發(fā)和門店銷售階段，自然不能吸引人才。要加快醫(yī)藥行業(yè)高管人員(包括生產(chǎn)管理人員、銷售管理人員等高級(jí)管理層)人才市場的建設(shè)，必須完善相應(yīng)的機(jī)制，比如人才測評(píng)機(jī)制、人才流動(dòng)機(jī)制、信息流動(dòng)機(jī)制和市場約束機(jī)制等。人才測評(píng)機(jī)制可以保證職業(yè)經(jīng)理人人力資本價(jià)值的正確評(píng)價(jià)；人才流動(dòng)機(jī)制可以促進(jìn)人力資源的合理配置；信息流動(dòng)機(jī)制可以增加市場交易的透明度和公平性；市場約束機(jī)制可以減少人的非規(guī)范行為，從而減少成本。其中，約束機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制是內(nèi)在統(tǒng)一的，缺一不可。約束機(jī)制強(qiáng)調(diào)的是內(nèi)在的約束，而不是外在的約束。比如，具有激勵(lì)性約束效用的股票和股票期權(quán)就是一種內(nèi)在的約束，而那些制度或者契約都是外在約束，不能從根本上起到約束作用。

4.3加強(qiáng)信息披露程度公平性，提高證券市場效率信息披露的公平性對(duì)于上市公司就是所披露的會(huì)計(jì)信息應(yīng)具有充分性，并且其披露的內(nèi)容對(duì)所有信息使用者來說是公平的。它應(yīng)包含兩層含義，一是公司的會(huì)計(jì)信息必須充分、真實(shí)、及時(shí)地披露；二是此信息必須公平地披露給所有信息使用者。假設(shè)在有效的證券市場中，某上市公司的會(huì)計(jì)信息能公平地在信息使用者之間進(jìn)行披露，則每個(gè)投資參與者從該信息中獲取的超額預(yù)期回報(bào)為零，在這種狀態(tài)下我們認(rèn)為會(huì)計(jì)信息的披露相對(duì)于投資者是公平的；反之某會(huì)計(jì)信息事先被少數(shù)人掌握，則他們就會(huì)利用這種信息的不對(duì)稱來操縱證券價(jià)格，謀取暴利而使另一些人蒙受損失，我們認(rèn)為是不公平的。

證券市場的低效率主要來自于我國制度的缺陷，當(dāng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展之時(shí)，制度建設(shè)的步伐卻沒有趕上來。作為制度建設(shè)的主體，政府有必要加大市場制度建設(shè)，增大市場容量，通過強(qiáng)制性制度變遷，力圖縮減起步較晚的證券市場與發(fā)達(dá)國家的成熟證券市場之間的差距。市場自身發(fā)展固然在一定程度上起到了推動(dòng)作用，但政府是主要的推動(dòng)力量，作為制度安排的主導(dǎo)力量，為了證券市場的資源配置的效率，必然要推進(jìn)證券市場制度變遷，矯正證券市場的制度缺陷，推動(dòng)證券市場向市場化方向發(fā)展。

4.4科學(xué)評(píng)估高管人員績效要對(duì)醫(yī)藥行業(yè)高管人員進(jìn)行有效的制度監(jiān)督和約束，首先要建立一套高管人員績效評(píng)估體系。由于企業(yè)的高管人員有較大的控制權(quán)和較高程度的自由決策權(quán)，科學(xué)的評(píng)估體系將成為高管人員管理工作績效的重要標(biāo)準(zhǔn)。我們可以借鑒國外企業(yè)成熟的、系統(tǒng)的績效評(píng)估體系，以提高我國績效評(píng)估的科學(xué)性。首先是根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)明確高管人員的角色和責(zé)任。不同的行業(yè)，高管人員的關(guān)鍵責(zé)任會(huì)有所不同，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)來說，除了營利外，更多的是社會(huì)責(zé)任。其次是確定業(yè)績目標(biāo)、評(píng)估方法和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)績目標(biāo)應(yīng)與企業(yè)的短期目標(biāo)和長期規(guī)劃相結(jié)合，評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)也盡量客觀、公正，評(píng)估方法的選擇可以根據(jù)高管人員職位的不同來確定。最后，評(píng)估程序的公正也很重要，因?yàn)檫@將決定被評(píng)估者對(duì)績效評(píng)價(jià)的認(rèn)可和評(píng)價(jià)以后自身修正的努力程度。