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醫(yī)藥行業(yè)營銷方式范文第1篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場；營銷渠道；策略假設(shè)

中圖分類號：F2

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1672.3198（2013）03.0025.02

藥企能否健康發(fā)展受到很多因素的影響，而營銷渠道是否暢通更是重中之重。這幾年我國醫(yī)藥企業(yè)的流通渠道經(jīng)歷了很多變化，這就導(dǎo)致了以前的那些舊的營銷渠道無法支持目前企業(yè)的正常發(fā)展，營銷渠道的管理改革勢在必行。

在競爭激烈的市場環(huán)境里面，營銷工作的好壞是能否取得優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，而渠道模式的選擇則直接影響到營銷工作的好壞，只有找到最適合企業(yè)的營銷管理模式才能在市場的劇烈競爭中占有一席之地。

1醫(yī)藥渠道相關(guān)概念以及基本理論

1.1營銷渠道概念

營銷渠道指的是能夠?qū)a(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的機(jī)構(gòu)或者組織。也就是藥品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者手中所經(jīng)歷的相關(guān)的渠道、組織以及個人等等，其中包括批發(fā)商、零售商，與此同時，生產(chǎn)者和消費(fèi)者由于是渠道的發(fā)起者和最終接受者，一般也會被納入其中，顯而易見，營銷渠道對于醫(yī)藥企業(yè)來說至關(guān)重要。

1.2營銷渠道的作用

從渠道的功能來說，主要在于：（1）增強(qiáng)交易的效率，降低交易開支；（2）使得消費(fèi)者方便接觸到；（3）與消費(fèi)者的協(xié)同作用；（4）降低經(jīng)營風(fēng)險。

在營銷渠道得到有效發(fā)揮其功能的過程中，各類渠道成員出現(xiàn)在營銷的過程中，承擔(dān)一種或者多種功能是必須的。從某些方面來說，渠道的進(jìn)一步發(fā)展是由于發(fā)現(xiàn)了更加有效的職能分配的辦法，只有這樣能夠使得營銷過程中涉及的各項(xiàng)職能，在參與營銷活動的各大企業(yè)之間發(fā)揮自己的作用，從而使得企業(yè)能夠順暢的進(jìn)行營銷活動，建立自己的競爭優(yōu)勢。

1.3營銷渠道在我國的發(fā)展現(xiàn)狀

當(dāng)前，我國的醫(yī)藥行業(yè)正在進(jìn)行轉(zhuǎn)軌，醫(yī)藥市場跟消費(fèi)者都在發(fā)生巨大的變化。因此我們必須看到下面的一些趨勢：（1）我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展面臨持續(xù)上漲的趨勢。自從進(jìn)行了改革開放，我國的醫(yī)藥行業(yè)的增長速度一直很快；（2）藥品渠道新的變化趨勢勢在必行；（3）OTC藥品也將會同步快速發(fā)展；（4）醫(yī)藥行業(yè)數(shù)量將進(jìn)一步減少，企業(yè)規(guī)模會越來越大。

2我國醫(yī)藥企業(yè)市場跟渠道分析

2.1我國醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀

加入世貿(mào)組織后，由于面臨世界各國的大型醫(yī)藥企業(yè)的劇烈競爭，我國醫(yī)藥行業(yè)面對的對手異常強(qiáng)大，與此同時，這幾年來生物醫(yī)藥技術(shù)的發(fā)展異常迅速，我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展也面臨著很多機(jī)遇和危機(jī)。主要是以下這幾方面：（1）前景十分光明。（2）與醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)法規(guī)的逐步完善使得醫(yī)藥行業(yè)能夠更加健康的發(fā)展。（3）營銷渠道的相關(guān)管理理念過于落后。在改革開放等等相關(guān)觀念的熏陶下，我國醫(yī)藥企業(yè)的相關(guān)營銷渠道管理意識不斷增強(qiáng)，企業(yè)越來越關(guān)注自身渠道的管理，但是與國際先進(jìn)水平還存在著無法彌補(bǔ)的差距。

2.2藥企內(nèi)部營銷渠道面臨的問題

最近幾年，醫(yī)藥市場的供求關(guān)系每天都在發(fā)生著巨大的變化，供過于求的情況發(fā)生在醫(yī)藥行業(yè)的各大市場，競爭非常慘烈，營銷渠道所能賺取的錢日趨減少，這種情況使得企業(yè)必須更加重視渠道成本的減少。過往的模式是三級模式，營銷渠道所要經(jīng)過的中間商太多，是典型的金字塔分布。這種結(jié)構(gòu)在靈活性和適應(yīng)性方面存在著無法彌補(bǔ)的缺陷。

（1）渠道規(guī)模太小。

醫(yī)藥渠道規(guī)模小，市場覆蓋力嚴(yán)重不足，深度太淺，營銷過程經(jīng)常不夠順暢，效率不高。到現(xiàn)在為止，還沒有哪一家商業(yè)公司可以覆蓋全國的醫(yī)藥流通市場，就連實(shí)力十分強(qiáng)勁的上海醫(yī)藥股份公司和中國醫(yī)藥集團(tuán)也都只是區(qū)域性的商業(yè)集團(tuán)公司，無法實(shí)現(xiàn)覆蓋全國的目的。我國藥品批發(fā)企業(yè)的最大弱點(diǎn)就是多小散差。多，指的就是小型醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量多。小，當(dāng)然就是指的規(guī)模很小，年銷售額很低。散，指的是很多小的醫(yī)藥企業(yè)分散在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中。這就更不利于醫(yī)藥企業(yè)對于市場的變化作出及時準(zhǔn)確的判斷。忽視了市場的風(fēng)云變幻，忽略了對于營銷渠道的維護(hù)和修繕，這必然導(dǎo)致渠道規(guī)模小，效率更低，陷入一個惡性循環(huán)。

（2）經(jīng)銷商選擇上的偏差。

經(jīng)銷商的選擇目前也存在競爭，獨(dú)家買斷的方式已經(jīng)過時了，靈活多變是現(xiàn)在商業(yè)格局的顯著特點(diǎn)，其實(shí)也就是說靠一家經(jīng)銷商就想控制住市場是不可能的，所以，往往在一個地區(qū)就需要多個經(jīng)銷商或者多條銷售渠道，競爭方式更是變幻莫測。而且不同的經(jīng)銷商所擅長的經(jīng)銷模式是不一樣的，有的精通零售，而有些的則比較偏愛分銷，因此，需要針對不同的產(chǎn)品調(diào)整應(yīng)對不同的經(jīng)銷商的策略。同一個產(chǎn)品同一個區(qū)域經(jīng)常需要不同的多家經(jīng)銷商，更需要經(jīng)?？疾焖欠穹衔覀冞@個產(chǎn)品的要求，從而減少片面銷售的格局。

2.3終端存在巨大缺陷

有一句話說得好，得終端者才能得天下，由此可以終端建設(shè)非常重要，醫(yī)藥渠道也不例外。零售終端多是我國的特點(diǎn)，但目前我國的終端建設(shè)存在很多問題：（1）首先，目前我國最重要的終端還是在醫(yī)院，醫(yī)院仍然是對于醫(yī)藥企業(yè)來說最重要的終端。（2）藥店所占份額少，采用電話、電郵進(jìn)行營銷的方式很少。我國的醫(yī)藥行業(yè)與發(fā)達(dá)國家相比很存在很大差距，還處于起步階段。我國的管理經(jīng)驗(yàn)的欠缺，營銷方式的落后，也更進(jìn)一步導(dǎo)致了中小型醫(yī)藥企業(yè)的營銷方式的簡單，再加上物流體系也跟不上步伐，大部分醫(yī)藥企業(yè)根本無法進(jìn)行統(tǒng)一購進(jìn)和配送。（3）連鎖藥店規(guī)模小，一般連鎖藥店都只能在本省市內(nèi)部經(jīng)營。這就存在很多地方保護(hù)的情況，不利于藥店的做大做強(qiáng)。政府的相關(guān)部門要鼓勵這些企業(yè)突破自身局限，盡量往外省市發(fā)展，只有這樣才能做大做強(qiáng)。但是地方保護(hù)主義還是嚴(yán)重危害了連鎖藥店的發(fā)展，大部分的省市審批機(jī)關(guān)在對外省市的藥店進(jìn)行審批的過程中往往會設(shè)置很多障礙，這不僅使得競爭受到壓制，同時也會限制本省市的醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。

2.4醫(yī)療機(jī)構(gòu)分配不均

雖然我國現(xiàn)在有醫(yī)院一萬多家，床位也有二百多萬張，醫(yī)療衛(wèi)生人員也有三百多萬人，看上去是一個完整的體系，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)展還是十分不健全。最嚴(yán)重的問題是城鄉(xiāng)分布不均，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)對于醫(yī)療資源的利用效率過低，比較高的是城市里面的醫(yī)療體系，農(nóng)村的缺陷很多。

2.5交易成本太高

醫(yī)藥流通過程中一般主要有兩種銷售：藥品和醫(yī)療器械。產(chǎn)品從出廠再到消費(fèi)者手中一般需要經(jīng)過很多環(huán)節(jié)。在營銷渠道中每一個渠道都會發(fā)生費(fèi)用。由于各方面的原因，企業(yè)的營銷人員為了使得自己的產(chǎn)品能夠快捷的通過每一個環(huán)節(jié)，一般都會通過回扣這種方式，回扣現(xiàn)象的存在使得交易環(huán)節(jié)的成本過高，從而導(dǎo)致消費(fèi)者很難承擔(dān)藥品的價格，從而影響藥品市場的正常發(fā)展，進(jìn)一步就會威脅到企業(yè)的利潤，制約了我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。

3醫(yī)藥營銷渠道構(gòu)建以及改進(jìn)

3.1營銷渠道建設(shè)以及改進(jìn)方案

營銷渠道目標(biāo)應(yīng)該與產(chǎn)出相關(guān)。對醫(yī)藥行業(yè)來說，建立好自己的營銷渠道是能夠在未來的競爭中占去有利地位的重要保證，而構(gòu)建營銷渠道最重要的就是要確定好目標(biāo)。對于渠道建設(shè)來說最重要的就是要企業(yè)能夠掙錢，其次就是獲得消費(fèi)者的支持。確定了目標(biāo)之后，之后需要確定的就是改進(jìn)營銷渠道所應(yīng)該遵循的原則：（1）高速通暢原則，營銷渠道能夠盈利的基礎(chǔ)是渠道的不堵塞以及效率高；（2）雙贏原則，如果希望企業(yè)能夠做大做強(qiáng)，就需要企業(yè)時刻將顧客利益考慮在第一位。在追求自身利潤的同時，同時需要考慮消費(fèi)者以及經(jīng)銷商的利益；（3）優(yōu)化終端原則，終端也就是最末端，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的最后一個場所，是非常重要的；（4）共同發(fā)展原則，營銷渠道的構(gòu)建必須符合國家的政策和市場走向，最終實(shí)現(xiàn)和諧發(fā)展。

3.2醫(yī)藥營銷渠道的改進(jìn)

（1）并購重組，增強(qiáng)實(shí)力。

面對我國目前醫(yī)藥企業(yè)存在的規(guī)模小、盈利能力差的特點(diǎn)，這就需要醫(yī)藥企業(yè)并購重組的速度加快，更進(jìn)一步提高企業(yè)自身的實(shí)力。一方面，通過產(chǎn)權(quán)重組的方式，提高資本存量的利用效率，使得資本能夠盡量都被利用到效率較高的存量上來，從而能夠?qū)崿F(xiàn)資本的增值；另一方面，有收購能力的企業(yè)則可以利用資金的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)進(jìn)而能夠更有效的降低成本，取得集中利用更多的資源，擴(kuò)大自己的優(yōu)勢。我國的醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)從自身出發(fā)，立足于市場，運(yùn)用市場機(jī)制組建出一批能力更加強(qiáng)大的企業(yè)集團(tuán)，只有這樣才能與跨國企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行抗衡。當(dāng)然同時也要重視中小型企業(yè)自身的優(yōu)勢，向著自己的特色發(fā)展。

（2）注重研發(fā)創(chuàng)新。

我國醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)能力普遍很弱，我國的醫(yī)藥企業(yè)必須直面這個軟肋，加大對于新藥研發(fā)的資金投入，從而能夠營造一個大家都開始重視新藥研發(fā)的良好氛圍。增強(qiáng)科研院所與有資金的大型企業(yè)的溝通合作，使得產(chǎn)品的研發(fā)不只是停留在試驗(yàn)中，更重要的是能夠轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒?，給大家?guī)砀＠＿@就需要制藥企業(yè)和研發(fā)機(jī)構(gòu)不斷通過良好的研發(fā)條件吸收更多的研發(fā)精英進(jìn)來。只有這樣企業(yè)才能不斷的提高自己的研發(fā)水平，給企業(yè)自身帶來更大的福利，同時也給全人類帶來好處。

（3）向著伙伴型關(guān)系的轉(zhuǎn)變。

以往的渠道關(guān)系是我就是我、你就是你的關(guān)系，意思就是每一個渠道里面的企業(yè)都是獨(dú)立的，追求的是自身利益的最大化，甚至不惜犧牲別的渠道的成員的利益。而在伙伴類型的渠道關(guān)系中，廠家以及經(jīng)銷商之間的關(guān)系由你我的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊年P(guān)系。各銷售渠道的企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)一體化，使得渠道成員為實(shí)現(xiàn)大家共同的目標(biāo)努力經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)雙贏。

參考文獻(xiàn)

[1]楊政.營銷渠道成員行為的整合模型[J].南開管理評論，2000，（4）：64.68.

[2]周筱蓮，莊貴軍.營銷渠道成員之間的沖突與解決方法[J].北京工商大學(xué)學(xué)報(bào)（社會科學(xué)版），2004，（1）：22.26.

[3]王朝輝.營銷渠道沖突類別、原因及其解決方法[J].江蘇商論，2002，（9）：58.59.

醫(yī)藥行業(yè)營銷方式范文第2篇

快給你的腸子洗洗澡吧！”“補(bǔ)鋅我選藍(lán)瓶的！”提起醫(yī)藥營銷，我們首先想起的還是鋪天蓋地的電視廣告，網(wǎng)絡(luò)視頻、社交媒體、選秀活動等似乎跟醫(yī)藥營銷似乎八竿子打不著。然而，我們已經(jīng)看到了諸多醫(yī)藥行業(yè)的先行探路者，踴躍嘗試數(shù)字媒介與創(chuàng)新營銷方式。

投放傾斜

在消費(fèi)者媒介使用習(xí)慣發(fā)生巨大變革的今天，即使是再“不食人間煙火”的廣告主也無法淡定了。對于一二線城市的年輕白領(lǐng)來說，茶余飯后看電視這種消遣方式正在慢慢地消失，而網(wǎng)絡(luò)視頻已經(jīng)成為年輕白領(lǐng)觀看影視作品的首選，消費(fèi)者注意力的轉(zhuǎn)移同時改變了廣告主的媒介投放選擇，網(wǎng)絡(luò)視頻日漸成為廣告主們熱捧的資源。

據(jù)易觀國際《2012年第一季度中國網(wǎng)絡(luò)視頻市場季度監(jiān)測》顯示，2012年第一季度中國網(wǎng)絡(luò)視頻市場廣告收入為21億元，與去年同期相比增幅達(dá)到218%，環(huán)比增長24.7%。

除此以外，根據(jù)2012年4月數(shù)據(jù)顯示，超過4/5的中國廣告主打算增加2012年數(shù)字媒體的支出，其中41%計(jì)劃增幅超過20%。中國廣告主對網(wǎng)絡(luò)視頻和社會化媒體尤其感興趣，其中約有23%的廣告主將會增加預(yù)算投入視頻。這意味著，隨著廣告主在資金投放上的傾斜，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告收入增長的勢頭必將繼續(xù)，就連一向淡定的醫(yī)藥行業(yè)，也開始有廣告主向網(wǎng)絡(luò)視頻投了橄欖枝，“醫(yī)藥行業(yè)目前在網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)投放整體金額并不是很大，但是跟前兩年相比增長的比例相當(dāng)高，未來發(fā)展的空間很大。”優(yōu)酷土豆集團(tuán)高級副總裁董亞衛(wèi)對《成功營銷》記者說道。

目前在網(wǎng)絡(luò)視頻上已經(jīng)有了醫(yī)藥行業(yè)探路者的身影，包括盤龍?jiān)坪！⒌岷缢帢I(yè)以及馬應(yīng)龍?jiān)趦?nèi)的藥企都已經(jīng)初嘗了網(wǎng)絡(luò)視頻營銷的甜頭，隨著限娛令、限廣令、限劇令的頒發(fā)，電視廣告的容量減少，價格也逐步走高，目前已無法滿足醫(yī)藥品牌日益增長的傳播需求，而“視頻網(wǎng)站本身具有電視屬性和互聯(lián)網(wǎng)屬性，電視上的所有廣告形式，互聯(lián)網(wǎng)都可以實(shí)現(xiàn)，并可以聯(lián)動周邊社區(qū)媒體，進(jìn)行線上線下整合傳播，性價比更高?！本哂?A背景服務(wù)過央視的優(yōu)酷土豆全國大客戶總經(jīng)理陳利剛總結(jié)說。

低調(diào)行業(yè)先行者

馬應(yīng)龍藥業(yè)早在兩年前就嘗試通過UGC內(nèi)容進(jìn)行病毒視頻、微電影營銷，盤龍?jiān)坪６ㄖ苾?yōu)酷土豆“金牌大劇”，滇虹藥業(yè)康王·娜么杰出“舞動中國”整合營銷活動，陸續(xù)有越來越多的醫(yī)藥品牌嘗試視頻營銷這一模式。與電視媒體單一的TVC相比，醫(yī)藥行業(yè)在視頻網(wǎng)站進(jìn)行的整合互動營銷活動，可以讓消費(fèi)者眼前一亮。醫(yī)藥營銷專家李衛(wèi)民表示：“視頻營銷是醫(yī)藥品牌傳播的一片藍(lán)海，是大勢所趨，品牌可以通過視頻網(wǎng)站更好地建立與消費(fèi)者的情感聯(lián)系，全面提升品牌形象。”

作為一家醫(yī)藥企業(yè)，盤龍?jiān)坪Ｌ幱谝粋€低調(diào)的行業(yè)中，但它面向的消費(fèi)者又是以女性為主的、容易受到廣告決策影響的人群。所以，對于盤龍?jiān)坪６?，突破醫(yī)藥行業(yè)一向低調(diào)的氛圍，嘗試新型的營銷活動就成為燃眉之急。

視頻行業(yè)近兩年來的異軍突起，吸引了盤龍?jiān)坪５淖⒁狻Ｆ放破谕柚曨l網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)傳播優(yōu)勢，找到網(wǎng)絡(luò)營銷突破口，進(jìn)行品牌年輕化，從而提升更多目標(biāo)人群關(guān)注“排毒養(yǎng)顏膠囊”系列產(chǎn)品，帶動產(chǎn)品的終端銷售。

針對土豆網(wǎng)網(wǎng)民具有趣味性、有個性、對新鮮事物總是保持好奇的特征，品牌制定了有趣并有大量明星參與的“盤龍?jiān)坪Ｃ利悺比刈嗤茝V計(jì)劃，借助“萬元獎金”、“新媒體代言人”、“2012土豆自制開年大戲女主角”等網(wǎng)絡(luò)噱頭吸引用戶，全程配合線上與線下，詮釋品牌內(nèi)涵。

在計(jì)劃的第一階段“無毒美女爭霸”，通過“豆角（豆角，是土豆網(wǎng)為優(yōu)質(zhì)播客們提供一個更高權(quán)限的、更好展示平臺的，并由土豆網(wǎng)統(tǒng)一認(rèn)證、管理和運(yùn)營的產(chǎn)品項(xiàng)目，具有原創(chuàng)視頻的，有自己版權(quán)的，可持續(xù)創(chuàng)作的播客即被稱為豆角兒。）”+當(dāng)紅明星+街頭抓拍的娛樂形式，推動更時尚、更年輕的潛在消費(fèi)用戶關(guān)注盤龍?jiān)坪Ｆ放萍啊芭哦攫B(yǎng)顏膠囊”產(chǎn)品，同時啟動兩場線下會，強(qiáng)大的媒體效應(yīng)提升盤龍?jiān)坪５钠放朴绊懥?，線上結(jié)合土豆網(wǎng)精準(zhǔn)頻道+劇場開放的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣。

同時利用網(wǎng)站的媒體資源，啟動儀式上邀請眾多高端網(wǎng)絡(luò)及平面媒體90多家，傳達(dá)盤龍?jiān)坪！懊利?、健康、時尚、自信”品牌形象，提升盤龍?jiān)坪Ｆ放频男袠I(yè)影響力。

土豆攝制組尋找街頭時尚排毒達(dá)人，現(xiàn)場采訪中不斷爆料各種排毒爆笑話題。同時采訪包括小S、孫儷在內(nèi)的24位當(dāng)紅明星藝人，發(fā)表自己的排毒秘方，通過各種娛樂元素，貼合用戶喜好，深化用戶對“排毒養(yǎng)顏膠囊”產(chǎn)品的認(rèn)知度，樹立“全民排毒”理念。

“無毒美女爭霸賽”頒獎會現(xiàn)場更是有薛之謙和江映蓉作為嘉賓，增加娛樂性元素，引爆“健康排毒，全民排毒”理念?，F(xiàn)場眾多娛樂媒體的布置，推動品牌的時尚化、年輕化。

在線上，以“曬一曬自己的獨(dú)家排毒秘方”為主題進(jìn)行網(wǎng)民大征集，借助土豆知名“豆角”創(chuàng)意視頻提升用戶關(guān)注黏性，增加用戶對盤龍?jiān)坪Ｆ放频男滦蜗笥洃洝?/p>

在活動進(jìn)行的1個半月中，活動專區(qū)PV達(dá)到762，465，招募視頻播放數(shù)：6，531，585次，網(wǎng)絡(luò)活動用戶上傳視頻636部，超出預(yù)計(jì)112%，關(guān)注活動的人群高達(dá)7億9千萬人次，取得了良好的傳播效果。近期在視頻行業(yè)吸引眾多關(guān)注的是優(yōu)酷與土豆的合并，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合對廣告主、尤其是醫(yī)藥行業(yè)品牌廣告主有哪些影響？優(yōu)酷土豆合并后實(shí)行合分有序的營銷策略。

醫(yī)藥行業(yè)營銷方式范文第3篇

從廣東的藥交所掛牌到上海熱議的“帶量采購”模式；從安徽、山東縣級醫(yī)院招標(biāo)到福建三明地級市試點(diǎn)招標(biāo)；從葛蘭素史克(GSK)一案的不斷發(fā)酵到國內(nèi)某上市企業(yè)激增的會議費(fèi)被曝光；從外資企業(yè)的全面收斂到國內(nèi)企業(yè)的普遍放假，醫(yī)藥行業(yè)的溫度再一次降至冰點(diǎn)。不可否認(rèn)，中國醫(yī)藥的發(fā)展已經(jīng)走進(jìn)“合規(guī)”年代，醫(yī)藥營銷必須回歸正道。面對中國醫(yī)藥營銷新時代的到來，企業(yè)的發(fā)展路在何方？又如何做到“合規(guī)”營銷？

代金銷售　危險游戲

葛蘭素史克(GSK)事件爆發(fā)后，牽動了公安、工商、衛(wèi)計(jì)、國稅、藥監(jiān)等5部委的聯(lián)合出動，密集整治醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)流通環(huán)境。很多業(yè)內(nèi)人士感慨，這仿佛又回到2006年針對醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)整治風(fēng)暴的情景，而如今醫(yī)藥行業(yè)從生產(chǎn)到銷售，都正面臨著一次前所未有的整治行動。如果國家一定要通過行政及司法力量干預(yù)代金銷售打擊商業(yè)賄賂，那么國內(nèi)企業(yè)賴以生存的“回扣”法寶還能堅(jiān)持多久？

不可否認(rèn)“代金銷售”一直是國內(nèi)甚至外資企業(yè)屢試不爽的營銷法寶。它嚴(yán)重破壞商業(yè)競爭的環(huán)境，玷污白衣天使的天職，助長醫(yī)療腐敗的滋生，推高醫(yī)療成本，也推動虛高的醫(yī)藥股價。面對這種沉疴痼疾不抗拒的大趨勢，國家應(yīng)加大力度控制，改善當(dāng)前營銷方式。任何企業(yè)或個人對“代金銷售”留存幻想的，無疑是刻舟求劍之固執(zhí)守舊、掩耳盜鈴之自欺欺人。大的醫(yī)藥環(huán)境變化決定了“帶金銷售”的模式必將來越難生存，必將要退出歷史舞臺。

學(xué)術(shù)推廣　變革利器

目前，西方發(fā)達(dá)國家已經(jīng)歷的可能就是我們現(xiàn)在或?qū)硪鎸Φ?。記得早?0年前看過一部美國電影《愛上醫(yī)藥代表》，該片反映了1997年美國醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)模式，描寫了在商業(yè)環(huán)境下，人的逐利心態(tài)下的昏暗面和情感下的柔弱面的雙重矛盾。片中描述了美國醫(yī)藥代表臨床工作的一個片段，醫(yī)藥代表每天中午午餐時到醫(yī)院，把事先準(zhǔn)備好的咖啡、快餐等放在一個折疊式的桌子上，旁邊還放些產(chǎn)品的DA或文獻(xiàn)資料等，醫(yī)生中午下班時就會一邊吃著快餐，品著咖啡，一邊隨意瀏覽一下放在旁邊的產(chǎn)品資料等，對于感興趣的會拿進(jìn)科室繼續(xù)了解。中午飯已過，代表就會把所有東西收拾干凈后撤走，這就是十幾年前美國醫(yī)藥代表的臨床工作情況。

在西方發(fā)達(dá)國家沒有臨床費(fèi)的說法，廠家在醫(yī)院做臨床促銷、學(xué)術(shù)研究的主要以贈藥、禮品、贊助等方式，是不允許以現(xiàn)金直接賄賂醫(yī)生的。美國藥廠對醫(yī)藥代表在銷售技巧方面的培訓(xùn)主要是針對重要客戶如何突破“障礙”，以爭取到合同；推動藥品銷售，如何向醫(yī)生慷慨贈送免費(fèi)藥品樣品的方法；醫(yī)藥代表要學(xué)會與醫(yī)生建立起良好的個人友誼，并且通過贈送禮物的方式達(dá)到“投桃報(bào)李”的目的。

相信隨著醫(yī)藥市場的變革，學(xué)術(shù)推廣將越來凸顯其價值所在，尤其具有專業(yè)推廣水平的學(xué)術(shù)型醫(yī)藥代表將是未來變革時代的勝利者。首先，他們能夠給醫(yī)生帶來有關(guān)藥品研發(fā)的最新動態(tài)和疾病研究新進(jìn)展，而這些正是臨床醫(yī)生最歡迎的。其次能使醫(yī)生了解各類新老藥物之間的利弊，這也是臨床醫(yī)生想要了解的。由于學(xué)術(shù)型醫(yī)藥代表通常能最快掌握到某些疾病新型治療藥物開發(fā)的國際新動向，故他們對某些藥物的開發(fā)進(jìn)展比醫(yī)生了解得更深入。有些學(xué)術(shù)型醫(yī)藥代表甚至是某類疾病治療的專家，他們的建議常常令醫(yī)生折服。

學(xué)術(shù)營銷　必須求真

學(xué)術(shù)營銷無疑是一個舶來品。所謂的學(xué)術(shù)營銷，就是要以處方藥產(chǎn)品特性和臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產(chǎn)品賣點(diǎn)，通過多渠道與目標(biāo)受眾溝通，實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣銷售，最終實(shí)現(xiàn)品牌忠誠的營銷模式。

學(xué)術(shù)會議是實(shí)現(xiàn)學(xué)術(shù)營銷的主要手段，是外資企業(yè)推介產(chǎn)品的主要平臺，更是外資企業(yè)在華進(jìn)行品牌宣傳、產(chǎn)品訴求和終端處方最重要途徑。幾年來，外資企業(yè)憑借其龐大的會議規(guī)模、會議頻次和國內(nèi)外專家網(wǎng)絡(luò)的支持，在華的銷售規(guī)模呈幾何式暴增，一直壟斷著中國二三級醫(yī)院60%-80%的高端市場（社科院今年的《中國藥品市場報(bào)告》顯示，2012年在中國主要藥品市場，二級醫(yī)院和三級醫(yī)院，外資藥企的市場占有率排名十分靠前，其中，三級醫(yī)院藥企排名前十中，80%為外資或者合資藥企；二級醫(yī)院外資藥企的占有率為60%。）。國內(nèi)企業(yè)這幾年在面對外資的擠壓，也逐漸開始嘗試轉(zhuǎn)型走學(xué)術(shù)營銷之路，在學(xué)術(shù)會議中也逐漸看到不少國內(nèi)企業(yè)的影子。但外資企業(yè)的學(xué)術(shù)會議是否“合規(guī)”？我們國內(nèi)企業(yè)所走的學(xué)術(shù)營銷路線是照搬了外資的學(xué)術(shù)營銷模式，還是在其基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新？

依照國際藥品制造商協(xié)會聯(lián)合會的規(guī)范規(guī)定，“不得向醫(yī)療衛(wèi)生專業(yè)人士提供金錢利益或其替代物（包括捐贈，獎學(xué)金，補(bǔ)助，贊助，咨詢合同及教育或其他與其執(zhí)業(yè)相關(guān)的名目）以換取后者對其藥品的處方，推薦，采購，供應(yīng)及對病人使用，或在將來繼續(xù)進(jìn)行上述活動的承諾”。這是一條關(guān)鍵的學(xué)術(shù)營銷原則。

其次，是學(xué)術(shù)會不得以任何方式或條件承諾提供或提供可能對醫(yī)療衛(wèi)生專業(yè)人士的處方行為產(chǎn)生不正當(dāng)影響的其他任何利益。依照規(guī)則，會員可以與醫(yī)療衛(wèi)生專業(yè)人士簽約，由后者提供真實(shí)的咨詢服務(wù)，并向其支付合理的報(bào)酬及食宿和差旅補(bǔ)償，但此類咨詢服務(wù)提供的方式或條件均不應(yīng)當(dāng)對有關(guān)醫(yī)療衛(wèi)生專業(yè)人士的處方行為產(chǎn)生不正當(dāng)影響。

依照以上準(zhǔn)則，跨國藥企不能以學(xué)術(shù)的方式向醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)生輸送“不正當(dāng)財(cái)物或者其他利益”，葛蘭素史克（GSK）等跨國公司在華被查的情況來看，他們顯然是完全違背了這一原則。

以學(xué)術(shù)會議為主體營銷的外資企業(yè)入華就已經(jīng)變了樣，那作為跟進(jìn)者的國內(nèi)企業(yè)跟 “老師”學(xué)習(xí)還能學(xué)到多少真經(jīng)。以學(xué)術(shù)會的方式做藥品推廣，這本是國際通行做法之一，然而學(xué)術(shù)會正在成為直接或變相行賄的灰色路徑，國家正聯(lián)合5部委進(jìn)行予以堅(jiān)決打擊，因此可以預(yù)見，過去“掛羊頭賣狗肉”的學(xué)術(shù)幌子將受到遏制，真學(xué)術(shù)營銷必然是一種趨勢，這既符合國家醫(yī)改的發(fā)展方向，更是給廣大醫(yī)療工作者自我救贖的機(jī)會，還中國醫(yī)療環(huán)境本來的面目。

傳統(tǒng)媒體　順勢而行

藥品作為一種特殊商品，從制造到成為醫(yī)生的處方藥或藥店柜臺上的某一商品，都要經(jīng)歷一系列的“宣傳”環(huán)節(jié)。宣傳后才會被人們熟知，宣傳后才能形成經(jīng)濟(jì)價值，宣傳后才能凸顯產(chǎn)品或企業(yè)的品牌優(yōu)勢。

醫(yī)藥營銷離不開多種形式的宣傳推廣。2007年前，醫(yī)藥宣傳主要以報(bào)紙、廣播、電視、學(xué)術(shù)會議等鋪天蓋地的媒體進(jìn)行組合，尤以廣播、電視的宣傳最為盛行，到2006年底達(dá)到極致。而隨著2007年3月中華人民共和國國家工商行政管理總局和國家食品藥品監(jiān)督管理局對《藥品廣告審查標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行修改及外資學(xué)術(shù)營銷對國內(nèi)醫(yī)藥市場的沖擊，傳統(tǒng)的“廣、電”姐妹花媒體宣傳組合開始失寵，并漸漸退出歷史的舞臺。

這幾年新媒體（網(wǎng)絡(luò)宣傳）的出現(xiàn)并迅速活躍起來，且有取代傳統(tǒng)專業(yè)雜志、報(bào)紙等宣傳媒介的勢頭，以至于專業(yè)雜志、報(bào)紙等平面媒體一直不溫不火。學(xué)術(shù)會議這種宣傳形式逐漸成為處方或非處方藥最重要的一種宣傳手段。于是各種學(xué)會、教育機(jī)構(gòu)在外資企業(yè)以及走專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的國內(nèi)企業(yè)的共同推動下，如雨后春筍般迅速壯大起來，且商業(yè)氣息越來越濃。

醫(yī)藥行業(yè)營銷方式范文第4篇

[關(guān)鍵詞]中華老字號品牌、創(chuàng)新發(fā)展、品牌研究

中華老字號是中華商業(yè)文化的重要載體,是中國名牌經(jīng)濟(jì)的重要力量,具有很強(qiáng)的歷史文化價值和經(jīng)濟(jì)價值。其生產(chǎn)與發(fā)展凝聚了幾代民族企業(yè)家的艱辛和傳奇,發(fā)展歷史大多可以追溯到兩個世紀(jì)。然而,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,這些老字號品牌除了少數(shù)部分仍然保持著活力外,絕大多數(shù)已經(jīng)從市場上消失。由于越來越多的外國品牌進(jìn)入國內(nèi)市場,以及國產(chǎn)新品牌的誕生,給消費(fèi)者帶來了許多新產(chǎn)品、新觀念、更多的選擇機(jī)會,也給中華老字號帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和經(jīng)營困境。據(jù)統(tǒng)計(jì),1993年以來國家有關(guān)部門認(rèn)定的1600多家中華老字號中,現(xiàn)在勉強(qiáng)維持現(xiàn)狀的占70%;長期虧損、面臨倒閉、破產(chǎn)的占20%;生產(chǎn)經(jīng)營有一定規(guī)模、效益好的只有10%左右。造成這種局面主要是由于中華老字號忽視對品牌文化的建設(shè)。

所以,重振中華老字號品牌,不僅是保護(hù)中華民族的文化遺產(chǎn),同時對于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,增強(qiáng)國民經(jīng)濟(jì)競爭力具有重要意義。

一、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

國外最早對老字號品牌進(jìn)行研究的是奧美廣告公司(Ogilvy&Mather)的Berry。他在1988年首先提出了強(qiáng)勢品牌的八點(diǎn)好處,以及對老字號品牌進(jìn)行活化的七個步驟。之后,Aaker在1991年提出了對老字號品牌進(jìn)行活化的方法。隨后,Donna和Kapferer分別在1992年提出了老字號品牌活化的要點(diǎn),以及重命名的四種方法。2000年以后,是國外研究的高峰期,并且涌現(xiàn)了大量的研究成果。這些研究主要包括三個方面:品牌重建、品牌活化和品牌退役。

國內(nèi)學(xué)者對中國老字號品牌的研究主要集中于餐飲和醫(yī)藥行業(yè)。

對于餐飲業(yè)老字號的研究,學(xué)者李明武(2001)將中西餐飲業(yè)老字號進(jìn)行對比,并通過總結(jié)西式快餐的成功經(jīng)驗(yàn),得出了以下結(jié)論:餐飲文化要改變,求快才能贏得市場;飲食行業(yè)要革命,工業(yè)化生產(chǎn)是大趨勢;標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營是餐飲業(yè)創(chuàng)名牌的有效方法;特許連鎖經(jīng)營,指導(dǎo)和管理是關(guān)鍵;重視員工培訓(xùn),建立激勵機(jī)制。2004年,學(xué)者劉輝分析了中國餐飲業(yè)老字號的現(xiàn)狀,指出中國老字號的發(fā)展應(yīng)該走品牌戰(zhàn)略之路,利用無形資產(chǎn)促進(jìn)老字號的發(fā)展。同年,黃欣通過對全聚德、馬蘭拉面、肯德基的對比實(shí)證分析,指出老字號餐飲業(yè)在特許經(jīng)營的過程中應(yīng)注意文化、關(guān)鍵技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)化等問題。

與餐飲業(yè)相比,對于醫(yī)藥行業(yè)老字號的研究相對較少。著名醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)觀察者韋紹鋒(2005)認(rèn)為醫(yī)藥行業(yè)老字號應(yīng)采用“四品營銷”,即品牌營銷、品質(zhì)營銷、品種營銷和品貌營銷。具有多年醫(yī)藥市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的黃純賢(2005)則利用SWOT分析矩陣,指出中國醫(yī)藥行業(yè)老字號的發(fā)展應(yīng)采取整合營銷策略。

二、老字號品牌存在的問題

我國老字號企業(yè)大部分存在運(yùn)轉(zhuǎn)困難、效益低下的現(xiàn)實(shí)。目前,像北京同仁堂、六必居醬園、全聚德烤鴨店等經(jīng)營有方的老字號品牌已屬鳳毛麟角。當(dāng)前,中華老字號企業(yè)的品牌文化存在如下主要問題:

1.缺乏良好的品牌運(yùn)作

市場經(jīng)濟(jì)是一種資源配置經(jīng)濟(jì),企業(yè)良好的品牌形象可以吸引眾多的投資者、合作者,從而使企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、資產(chǎn)實(shí)力、市場競爭力等諸方面迅速擴(kuò)大,達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。我國老字號品牌中許多具有良好的知名度、美譽(yù)度,單純就國內(nèi)市場看,是一個容量大、穩(wěn)定性強(qiáng)、具備可經(jīng)營性的市場。然而,就目前我國老字號企業(yè)的經(jīng)營情況看,品牌效應(yīng)發(fā)揮有限,品牌運(yùn)作存在嚴(yán)重缺位。

許多中華老字號企業(yè)的員工培養(yǎng)模式仍沿用師傅傳徒弟,沒有系統(tǒng)、科學(xué)的培訓(xùn)手段,直接影響中華老字號企業(yè)的發(fā)展壯大。在經(jīng)營方式上,許多中華老字號企業(yè)還沒有形成利用法律來維護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量和商業(yè)秘密的理念。特別是靠手工操作和獨(dú)特工藝和口味的企業(yè),更多的強(qiáng)調(diào)“繼承傳統(tǒng)”和保持“傳統(tǒng)特色”。為保證產(chǎn)品質(zhì)量,保護(hù)“祖?zhèn)髅胤健?經(jīng)營者信奉著“只此一家,別無分店”的經(jīng)營思想。錯誤地認(rèn)為開分店就會導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量難以控制,假冒產(chǎn)品就會出現(xiàn),就會危及產(chǎn)品的名聲。

2.品牌文化創(chuàng)新不足

許多中華老字號企業(yè)對時代的發(fā)展變化考慮不足,對消費(fèi)者的喜好和消費(fèi)觀念的變化研究不夠。只固守產(chǎn)品的傳統(tǒng)特色,使得產(chǎn)品陳舊、品種單一,造成產(chǎn)品滯銷、門庭冷落。

品牌代表利益認(rèn)知、情感屬性、文化傳統(tǒng)和個性形象等價值觀念。一個不斷發(fā)展具有豐富文化內(nèi)涵的品牌才具有持久的生命力。“老”是一種資本,有時也會成為突破的束縛。在當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)條件下,老字號企業(yè)在經(jīng)營中恪守古訓(xùn)、信守商業(yè)道德的同時,要對品牌文化進(jìn)行不斷創(chuàng)新,著力將產(chǎn)品之“優(yōu)”化為市場之“勢”,優(yōu)勢并舉,形成規(guī)模優(yōu)勢,從而不斷樹立新商譽(yù),努力重振雄風(fēng),不斷擦亮“老字號”。然而,能像同仁堂抱著“同修仁德,濟(jì)世養(yǎng)生”的堂訓(xùn),而又不斷進(jìn)行創(chuàng)新,滿足目標(biāo)市場消費(fèi)者需求的我國老字號品牌少之又少,許多老字號品牌幾十年甚至上百年沒有什么變化,故步自封、因循守舊,沒有創(chuàng)新意識。

3.缺乏品牌維護(hù)

中國市場的造假行為歷來較猖獗,不法分子往往利用老字號的招牌,仿造產(chǎn)品牟取暴利。大量假貨充斥市場,使消費(fèi)者對品牌的信任度降低。同時假冒產(chǎn)品還分羹老字號的品牌資產(chǎn),致使老字號的品牌形象嚴(yán)重受損。如制假“王麻子”的廠家多達(dá)幾十家,年產(chǎn)量萬把,是真“王麻子”年產(chǎn)量的近倍。由于調(diào)查取證困難、處罰力度不夠以及存在地方保護(hù)和部門保護(hù),“假冒偽劣”長期充斥市場且愈演愈烈。如果老字號不在品牌維護(hù)重點(diǎn)環(huán)節(jié)上投入力量,那么其市場遲早會被這些造假者蠶食,從而嚴(yán)重影響品牌的形象。

老字號企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)的滑坡也導(dǎo)致了品牌形象的下降。一些老字號企業(yè)換了新的經(jīng)營者,將原來獨(dú)特的質(zhì)量體系打破,以至于消費(fèi)者以為老字號不如從前了。更有甚者,像南京冠生園,不珍惜自己的良好聲譽(yù),以次充好,以假亂真,最后砸了自己的招牌,自毀老字號。

4.品牌傳播乏力

許多中華老字號企業(yè)對品牌宣傳的力度不夠或側(cè)重點(diǎn)不準(zhǔn)確,宣傳的途徑過少。長期以來,老字號一直借助口頭傳播建立聲譽(yù),這種傳播方式在當(dāng)今信息社會制約著老字號品牌傳播的速度和廣度。普遍存在以“老”自居、“皇帝的女兒不愁嫁”、“酒香不怕巷子深”、“百年品牌已深入人心”等保守思想,忽視通過廣告、公關(guān)活動、公益事業(yè)等多種途徑對品牌進(jìn)行主動宣傳。而更依賴于一些老消費(fèi)者的口碑傳播,如此方式限制了傳播的速度和廣度,降低了品牌的知名度和美譽(yù)度。

同時,許多老字號品牌定位不準(zhǔn)確,傳播中重在宣傳其“傳統(tǒng)特色”,沒有時代色彩;重在宣傳其“古老文化”,拒絕現(xiàn)代文化的融入;導(dǎo)致不能吸引當(dāng)今消費(fèi)者的關(guān)注。

5.缺乏合理的品牌延伸

品牌延伸是品牌管理中頗具爭議的一個問題,盡管如此,被譽(yù)為“金字招牌”的知名老字號仍應(yīng)利用已有的品牌資產(chǎn),不失時機(jī)地實(shí)施品牌延伸,借以增加利潤增長點(diǎn),做大市場“蛋糕”。

當(dāng)然,品牌延伸應(yīng)選擇正確的方向。1995年,王麻子剪刀廠與北京市文教器材廠等毫不相干的十幾個廠子合并成立王麻子工貿(mào)集團(tuán),并重新注冊了王麻子商標(biāo),這是王麻子品牌延伸和盲目擴(kuò)張的一大敗筆。

6.品牌價值提升不足

老字號面對新的市場競爭,需要對品牌價值進(jìn)行提升,在品牌的內(nèi)涵和外延方面下工夫。如云南蒙自“過橋米線”,通過講述“過橋米線”的故事和與少數(shù)民族文化的結(jié)合吸引和留住消費(fèi)者,并使更多的消費(fèi)者對其產(chǎn)生興趣。

三、老字號品牌的創(chuàng)新發(fā)展

時代的發(fā)展要求老字號企業(yè)在傳承其傳統(tǒng)的同時還應(yīng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步,故步自封,倚老賣老已不能適應(yīng)社會的需要,創(chuàng)新品牌也應(yīng)滲透到老字號企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動中。老字號優(yōu)勢在一個“老”字,劣勢也在一個“老”字。因此,要辯證地看待“老”字,要在“新”字上做文章。

1.品牌理念創(chuàng)新

一個致力于品牌運(yùn)營的中華老字號企業(yè),必須努力消除品牌理念缺失的情況,需要進(jìn)一步了解自己悠久的歷史及其沉淀下的文化特征,深入地挖掘自身的文化底蘊(yùn),將這種文化與品牌觀念相結(jié)合,并將這種品牌理念有效地融入到企業(yè)理念中去,通過理念不斷提升企業(yè)品牌。

“品牌的一半是文化”。由于品牌具有文化內(nèi)涵和象征意義,使得人們信仰品牌。中華老字號都是經(jīng)歷過少則幾十年多則百年以上的滄桑歷程,是具有頑強(qiáng)生命力和廣泛群眾基礎(chǔ)的。然而在以品牌競爭為主的經(jīng)濟(jì)時代,許多中華老字號企業(yè)的經(jīng)營紛紛遭遇滑鐵盧,但是也有一些中華老字號企業(yè)由于能夠在繼承優(yōu)良傳統(tǒng)文化的同時不斷對品牌文化注入新的內(nèi)涵,企業(yè)得到了很好的發(fā)展。因此,不斷創(chuàng)新品牌文化對中華老字號企業(yè)的振興且持續(xù)發(fā)展具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。中華老字號企業(yè)在傳承傳統(tǒng)文化精華的同時,必須吸收具有時代特征的積極文化元素。做到古為今用、洋為中用,兼容并蓄,形成傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代文化相融合的品牌文化。讓品牌文化成為中華老字號歷久彌新、保值增值的法寶,成為中華老字號深入人心的魅力所在。

2.促進(jìn)老字號年輕化

老字號已老為自豪。正是由于“老”,才使他們?nèi)狈?chuàng)新精神,倚老賣老,市場表現(xiàn)出一副老態(tài)龍鐘的形象。當(dāng)我們喝可口可樂和雀巢咖啡的時候,沒人會覺得他們有一百多歲,這就是中外老字號的根本區(qū)別。

老字號應(yīng)該忘掉自己的年齡,時刻保持年輕的心態(tài),這是向現(xiàn)代品牌轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵。因此,要積極推廣“老字號年輕化”工程,到達(dá)老字號理念年輕化、體制年輕化、經(jīng)營方式和服務(wù)方式年輕化。當(dāng)有一天老字號真正忘掉了自己的年齡,贏得了更多的青年顧客,老字號在現(xiàn)代品牌道路上才能有新的生命。當(dāng)然,強(qiáng)調(diào)老字號年輕化,并不是完全丟掉傳統(tǒng)。在老字號年輕化過程中,堅(jiān)守的是品牌的文化內(nèi)涵,改變的是品牌經(jīng)營思想和經(jīng)營方式。

3.變革營銷方式

老字號企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)換,必須轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的營銷方式。有人把北京祥之首的瑞蚨祥與世界零售巨頭沃爾瑪做過一個比較。瑞蚨祥有百年歷史,起家于繁華的大柵欄,最繁盛時期有30多家店鋪,但今日只有一店且門庭冷落。沃爾瑪只有幾十年歷史,起家于只有6000人口的阿肯色州的一個小鎮(zhèn),如今卻有400多家店鋪,銷售額超過2800億美元。據(jù)說當(dāng)初沃爾瑪創(chuàng)立的靈感來自于瑞蚨祥,他們發(fā)展的共同理念是誠信、質(zhì)量和低價。但由于采用不同的營銷方式,現(xiàn)在兩家的發(fā)展規(guī)模和品牌效應(yīng)出現(xiàn)了天壤之別。

實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代營銷方式,尤其是連鎖經(jīng)營方式,是老字號現(xiàn)代化品牌道路上的必然選擇。目前,北京商業(yè)領(lǐng)域老字號中采取連鎖經(jīng)營模式的已達(dá)42%,這部分企業(yè)的營業(yè)額增長率為85.9%,高于商業(yè)領(lǐng)域來自好的平均水平。

在市場上同質(zhì)化產(chǎn)品越來越多的今天,中華老字號企業(yè)必須清醒地認(rèn)識到,企業(yè)之間的競爭就是品牌的競爭。因此,中華老字號在產(chǎn)品價格、渠道等方面不存在優(yōu)勢的情況下,必須重視品牌的創(chuàng)新建設(shè),借助品牌創(chuàng)造財(cái)富,在市場競爭中獲勝。

參考文獻(xiàn):

[1]周文一:中華老字號企業(yè)再創(chuàng)輝煌的發(fā)展之路[J].上海商業(yè),2009,(01)

[2]吳水龍黃小寧周運(yùn)錦:“老字號”品牌資產(chǎn)的激活:機(jī)理與路徑[J].現(xiàn)代管理科學(xué),2009,(04)

[3]楊勇:老字號品牌可持續(xù)發(fā)展問題探討[J].商業(yè)時代,2008,(03)

醫(yī)藥行業(yè)營銷方式范文第5篇

資源緊缺，醫(yī)藥原料藥價格

首先是資源緊缺導(dǎo)致醫(yī)藥原料藥價格普遍看漲。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，小到稀有元素、大到石油及有色金屬的供應(yīng)或擁有量都日漸緊張，資源與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的矛盾不斷顯露出來。

這一點(diǎn)在醫(yī)藥原料藥市場中表現(xiàn)得更加突出。比如：上游資源性原料的產(chǎn)品中最明顯的例子就是次硝酸鉍，在短短的半年時間里，價格由8萬元/噸上漲到現(xiàn)在的近50萬元/噸，就連相當(dāng)普通的氧化鋁、碘化鉀、硬脂酸鎂等原料藥也在看漲。

而以糧食為原料生產(chǎn)的產(chǎn)品如傳統(tǒng)抗生素類、半合成青霉素類、營養(yǎng)類、醫(yī)藥輔料類等，也都有不同程度的上漲。這類產(chǎn)品占了醫(yī)藥原料工業(yè)的很大比重，但由于用大量糧食生產(chǎn)乙醇，使糧食價格大幅度上漲，導(dǎo)致了這類產(chǎn)品的價格也在不斷攀升。同樣，石油資源類醫(yī)藥原料價格上漲的原因主要也就是資源緊缺性局面的加劇。

近些年來，我國醫(yī)藥原料藥工業(yè)得到迅猛的發(fā)展，從某種意義上來說，是以環(huán)境為代價而獲取的。到如今，制造成本中添加了環(huán)境治理費(fèi)用，這樣一來，勢必會造成部分醫(yī)藥原料藥產(chǎn)品的生產(chǎn)成本大幅度提高，產(chǎn)量減少而影響正常的市場供應(yīng)，推動市場行情的走高。

普藥類原料藥市場行情看好

氨基比林、安乃近、馬來酸氯苯那敏、乙酰水楊酸、對乙酰氨基酚等普藥類原料藥的全面緊缺，是因?yàn)檎麄€藥品市場對普藥制劑的需求增加導(dǎo)致的結(jié)果。隨著國家對醫(yī)療事業(yè)投入的不斷增加，特別是對農(nóng)村新型合作醫(yī)療的全面推廣實(shí)施，帶動了整個醫(yī)療消費(fèi)市場總量的快速增大，這對于整個醫(yī)藥工業(yè)行業(yè)是一個加速發(fā)展的大好機(jī)遇。

立體化營銷應(yīng)用于市場經(jīng)營中

立體化營銷已廣泛應(yīng)用于醫(yī)藥原料藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的市場經(jīng)營中。會議銷售曾經(jīng)是醫(yī)藥原料藥的主要方式，但在傳媒資訊立體化發(fā)展的今天，醫(yī)藥原料藥的銷售同樣進(jìn)入了立體化的時代。如在第58屆原料藥會上，參展企業(yè)的重點(diǎn)不是來推銷產(chǎn)品，而是展示企業(yè)自身的形象，推廣企業(yè)的品牌。由此看來，醫(yī)藥原料藥的市場營銷方式將會在現(xiàn)有的市場條件下，不斷向多渠道的方向發(fā)展。